100% nội địa
Chia sẻ của doanh nghiệp này đã cho thấy một thực tế rất đáng vui mừng cho thị trường trong nước hiện nay.
Xin được bắt đầu với thị trường vật liệu xây dựng. Cách đây 5 năm, Vnsteel Thăng Long - một doanh nghiệp được Tổng công ty Thép Việt Nam mua lại cổ phần của Công ty CP Lilama Hà Nội - đi vào sản xuất đúng vào lúc suy thoái kinh tế, ngành thép đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của sản phẩm ngoại nhập, nạn hàng giả, hàng nhái... Ra đời muộn, lại đúng thời điểm khó khăn nên Vnsteel Thăng Long buộc phải chọn cho mình con đường phát triển riêng biệt, đó là tập trung vào chinh phục thị trường nội địa với ba mũi nhọn hướng tới người tiêu dùng: giá cạnh tranh, chất lượng đảm bảo và chế độ dịch vụ bán hàng tốt. Tổng giám đốc Vnsteel Thăng Long Nguyễn Đức Hiệp cho rằng, việc xây dựng thương hiệu muốn nhanh phải đi thẳng vào trái tim của khách hàng. Thị trường tôn mạ trong nước hiện nay khá sôi động nhưng là cuộc chơi của những doanh nghiệp làm ăn chân chính. Do đó, với ba mũi “tấn công” trên và lối kinh doanh nghiêm túc, Vnsteel Thăng Long đang trở thành một thương hiệu thành công trong thị trường vật liệu xây dựng nội địa, trở thành nhà sản xuất và phân phối tôn mạ lớn nhất trên thị trường miền Bắc. Mức tăng trưởng sản lượng bình quân 15%/năm, thị trường tôn mạ Vnsteel Thăng Long đã định vị hầu hết các tỉnh miền Bắc và đã ghi danh tại thị trường khó tính như Đà Nẵng, khu vực Tây Nguyên.
Với Công ty CP Bóng đèn phích nước Rạng Đông thì lại khác. Tên tuổi của một nhà sản xuất nguồn sáng hàng đầu Việt Nam với hơn nửa thế kỷ ra đời đã tạc vào lòng tin biết bao nhiêu thế hệ người tiêu dùng Việt Nam, do vậy mục tiêu của Bóng đèn phích nước Rạng Đông bây giờ là không để mình cũ đi, lạc hậu đi. Và với những giải pháp về đổi mới công nghệ, không ngừng nghiên cứu đưa ra thị trường các sản phẩm chiếu sáng mà thị trường đang “đói”, nhiều năm nay, Bóng đèn phích nước Rạng Đông đã thực sự “thoát” ra khỏi cái “bóng” của mình.
Vấn đề về các sản phẩm chuyên dụng cho phát triển nông nghiệp công nghệ cao đã được nghiên cứu từ rất nhiều năm nay, nhưng để mua được các loại đèn chuyên dụng với số lượng ít thì vừa khó vừa đắt. Vì vậy, dù biết rõ vai trò của ánh sáng chuyên dụng với sự phát triển của cây trồng nhưng trong nông nghiệp vẫn phải dùng nguồn sáng phổ thông. Đây chính là vướng mắc của Viện Sinh học nông nghiệp. Chỉ đến khi Viện và Công ty CP Bóng đèn phích nước Rạng Đông ngồi lại với nhau thì những vướng mắc này mới được giải quyết. Từ đó trở đi, Công ty CP Bóng đèn phích nước Rạng Đông có thêm vai trò mới là chuyên sản xuất, cung cấp các loại sản phẩm đèn chuyên dụng cho nông nghiệp công nghệ cao như nuôi cấy mô, cây thanh long trái vụ, hoa cúc, cây thuốc lá, tảo xoắn Spirulina, đèn led cho đánh bắt xa bờ phục vụ ngành thủy sản... Xem ra, với phương pháp khai thác sâu thế mạnh của mình, những chiếc bóng đèn Rạng Đông in logo màu đỏ với nét cách điệu của ánh sáng đã tạo dựng vị thế chắc chắn không gì thay thế trong lòng người tiêu dùng Việt.
Để được người Việt “yêu”
Nói về thị trường nội địa, tôi cứ nhớ mãi đến chiến lược của một doanh nghiệp thuộc dạng khác, không giống hai doanh nghiệp vừa nêu trên bởi doanh nghiệp này chiếm 90% thị phần hàng nông sản sấy khô ở thị trường trong nước và xuất khẩu thì chiếm 60% doanh thu! Đó chính là Vinamit - một trong số ít doanh nghiệp làm tốt cả hai thị trường tiêu thụ nội - ngoại. Điều đáng suy nghĩ chính là tư duy của họ về phát triển thị trường nội địa ngay cả khi họ đang rất mạnh về xuất khẩu.
Năm 2005, sau khi thành công trong việc xuất khẩu, Vinamit quay lại thị trường nội địa và vấn đề khiến họ đau đầu nhất là áp dụng giá bán sản phẩm như thế nào cho phù hợp. Người tiêu dùng trong nước dễ tính, nhưng khó chấp nhận giá, tập quán, suy nghĩ phần lớn là giá phải rẻ, nhưng chất lượng phải tốt và bền. Đã nghiên cứu kỹ lưỡng vấn đề này nên Vinamit chỉ mất khoảng một năm để người tiêu dùng trong nước biết rõ về Vinamit.
Việc tiếp theo là Vinamit tiến hành nghiên cứu túi tiền của người tiêu dùng trong nước. Một gói hoa quả sấy khô xuất khẩu là 6 USD, nhưng trong nước thì không thể cao như vậy, nên Vinamit tìm cách tiết giảm chi phí để có mức giá thấp phù hợp, sau đó nâng cấp dần dần để rồi giá sản phẩm giờ còn tốt hơn giá xuất khẩu. Tiếp theo, một trong những “bí kíp” mà Vinamit luôn đề cao chính là chiến lược marketing. Ai chiếm được tình cảm của người tiêu dùng trong nước, người đó sẽ thắng. Có doanh nghiệp chiếm tình cảm của người tiêu dùng bằng tiện ích, có doanh nghiệp chiếm bằng truyền thông quảng cáo, có doanh nghiệp lại chiếm bằng cảm xúc... Cốt lõi là làm thế nào để được người tiêu dùng Việt Nam “yêu”, thế là chiếm được thị trường nội địa.
Chuyện của Vinamit nghe giản dị vậy thôi nhưng chứa đựng biết bao suy ngẫm không chỉ đối với các doanh nghiệp mà cả người tiêu dùng. Trong khi thị trường Việt Nam đang đứng trước nguy cơ bị mất về tay các ông chủ nước ngoài, còn rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đang mải miết xuất khẩu mà bỏ ngỏ thị trường trong nước, thì những doanh nghiệp đã, đang và tiếp tục thủy chung với “cô gái làng” lại là những người vô cùng thực tế và biết nhìn xa trông rộng.