Phương pháp quản lý doanh thu trong kinh doanh nhà hàng

TÓM TẮT:

Doanh thu là một chỉ tiêu quan trọng của bất cứ doanh nghiệp nào. Do vậy, kinh doanh nhà hàng luôn phải tìm cách áp dụng những phương pháp quản lý nhằm tăng doanh thu, mang lại lợi nhuận cao nhất. Với đặc điểm của kinh doanh có tính thời điểm nên nhà hàng cần tận dụng để tăng doanh thu vào những thời điểm đông khách và thu hút khách vào thời điểm vắng khách. Phương pháp quản lý doanh thu xuất phát từ ngành Hàng không là một phương pháp hữu hiệu giúp tăng doanh thu cho ngành dịch vụ như kinh doanh nhà hàng. Phương pháp này đề cập tới việc tăng doanh thu dựa vào nhu cầu của thị trường từng thời điểm bằng cách kiểm soát thời gian và điều chỉnh giá bán linh hoạt nhưng vẫn đảm bảo chất lượng và sự hài lòng của thực khách.

Từ khóa: Quản lý doanh thu, nhà hàng, kiểm soát thời gian, điều chỉnh giá bán.

1. Đặt vấn đề

Kinh doanh dịch vụ nhà hàng là đáp ứng nhu cầu ăn uống - nhu cầu luôn luôn hiện hữu đối với mỗi người. Cùng với sự phát triển của kinh tế và đời sống của con người ngày càng cao thì hoạt động kinh doanh nhà hàng cũng không ngừng phát triển. Nhà hàng kinh doanh các sản phẩm ăn uống nhằm thu lợi nhuận, phục vụ nhiều đối tượng khách khác nhau và phục vụ theo nhu cầu của khách với nhiều loại hình khác nhau. Doanh thu của nhà hàng phụ thuộc vào nhu cầu ăn uống của từng khách hàng, của từng bữa ăn.

Hiện nay, các nhà hàng mới chỉ quan tâm tới việc thu hút khách vào những thời điểm vắng khách. Tuy nhiên, do nhu cầu ăn uống lại tập trung vào những thời điểm nhất định trong ngày hoặc vào những dịp lễ tết. Đây chính là thời điểm tuyệt vời mà nhà hàng nào cũng muốn tận dụng để tăng doanh thu cho mình. Nhưng thực tế các nhà hàng chưa biết cách để có thể tận thu được vào thời điểm này mà vẫn đảm bảo sự hài lòng của thực khách. Cũng gặp vấn đề tương tự như nhà hàng, trước đây các hãng hàng không cũng luôn bị mất doanh thu vào thời điểm đông khách do không đáp ứng được nhu cầu. Để khắc phục vấn đề này, ngành Hàng không đã đưa ra một phương pháp quản lý mới nhằm tối đa hóa doanh thu, đặc biệt là cách thức tận thu vào thời gian cao điểm. Chính điều này đã làm tăng doanh thu của ngành Hàng không lên một cách đáng kể. Phương pháp này gọi là phương pháp quản lý doanh thu dùng hai công cụ: kiểm soát thời gian và điều chỉnh giá bán. Do vậy, việc nghiên cứu phương pháp quản lý doanh thu để áp dụng vào kinh doanh nhà hàng là rất cần thiết nhằm nâng cao doanh thu, lợi nhuận cho nhà hàng và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.

2. Nội dung của phương pháp quản lý doanh thu

Phương pháp quản lý doanh thu (Revenue management) được biết đến đầu tiên trong ngành Hàng không vào những năm cuối thập kỷ 70 của thế kỉ 20. Quản lý doanh thu được coi là một công cụ thiết lập hệ thống giá bán sản phẩm, dịch vụ nhằm tối đa hóa lợi nhuận dựa trên việc nghiên cứu nhu cầu của các đối tượng khách hàng tùy thuộc vào thời điểm mua. Quản lý doanh thu mang đến một giải pháp cho vấn đề cung và cầu thông qua việc định giá linh hoạt đối với từng thị trường và từng giai đoạn của thị trường. Điều này mang lại lợi ích cho người kinh doanh vì tăng được doanh thu còn khách hàng thì nhận được mức giá sản phẩm, dịch vụ thấp hơn nhưng vẫn đảm bảo mức độ hài lòng về chất lượng.

Hiện nay, quản lý doanh thu đã nhanh chóng trở thành một công cụ chiến lược đảm bảo lợi nhuận cho các tổ chức kinh doanh trong môi trường đầy biến động. Không chỉ tồn tại trong ngành Hàng không, quản lý doanh thu còn được sử dụng trong nhiều ngành dịch vụ khác như ngành: Đường sắt, Tàu biển, Ôtô, Khách sạn, Truyền hình, Cung cấp dịch vụ internet và nhiều ngành dịch vụ khác.

Theo các nghiên cứu, quản lý doanh thu mang lại hiệu quả cao nhất khi được áp dụng với các ngành kinh doanh có đặc điểm sau: Nguồn cung sản phẩm, dịch vụ tương đối cố định; sản phẩm, dịch vụ được đặt mua trước và có tính thời vụ cao; sản phẩm không có tính lưu kho; chi phí cố định cao và chi phí biến đổi thấp; sản phẩm, dịch vụ được bán ở nhiều mức giá khác nhau. Với những thuộc tính này, chúng ta có thể tìm thấy trong lĩnh vực kinh doanh nhà hàng.

* Lượng cung sản phẩm, dịch vụ cố định, nhu cầu không cố định

Các nhà hàng chỉ có thể cung cấp một số lượng sản phẩm, dịch vụ nhất định trong khi nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi do các yếu tố bên ngoài tác động như kinh tế, văn hoá, xã hội, các sản phẩm thay thế,... Lượng cung sản phẩm, dịch vụ của nhà hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố bên trong như diện tích nhà hàng, số lượng chỗ ngồi, năng lực khu vực bếp, thực đơn, nhân viên phục vụ. Vì vậy, vấn đề đặt ra là việc cân đối giữa lượng cầu với khả năng cung ứng sản phẩm, dịch vụ của nhà hàng sao cho doanh thu thu được là lớn nhất có thể.

* Sản phẩm, dịch vụ được đặt mua trước

Khách hàng tới sử dụng dịch vụ của nhà hàng có thể đặt chỗ trước hoặc không. Tuy nhiên, để đảm bảo chắc chắn có được bàn ăn vào đúng thời điểm mong muốn, các khách hàng thường có nhu cầu đặt chỗ trước. Còn về phía những người kinh doanh nhà hàng do khó nắm bắt nhu cầu của thị trường nên thông thường cũng muốn nhận đặt trước để chắc chắn bán được sản phẩm, dịch vụ của nhà hàng.

* Sản phẩm, dịch vụ có tính mùa vụ

Nhu cầu của các thực khách có sự thay đổi theo từng thời điểm trong năm, trong tuần và cả trong một ngày. Đối với các nhà hàng sang trọng, nhu cầu ăn tối thường cao hơn vào cuối tuần hay vào mùa hè. Do vậy, các nhà hàng phải có khả năng dự báo nhu cầu về thời gian để có thể đưa ra quyết định giá và phân bổ chỗ ngồi hiệu quả, đặc biệt là vào những thời điểm đông khách.

* Sản phẩm, dịch vụ không thể lưu kho

Tính không thể lưu kho của sản phẩm, dịch vụ là việc không thể cất giữ để bán vào thời gian khác. Chính vì thế nếu sản phẩm, dịch vụ trong một ngày không được bán thì doanh nghiệp sẽ mất đi phần doanh thu từ những sản phẩm, dịch vụ này mãi mãi. Đối với nhà hàng thì phần doanh thu mất đi không phải là thực phẩm mà là thời gian để trống không có khách của các bàn ăn.

* Chi phí cố định cao, chi phí biến đổi thấp

Trong kinh doanh nhà hàng, chi phí cố định thường rất lớn do cần có sự đầu tư ban đầu để xây dựng cơ sở vật chất, mua sắm máy móc, trang thiết bị, đồ dùng, dụng cụ hay chi phí cho đội ngũ nhân viên chính thức, chi phí quản lý. Ngoài chi phí cố định, nhà hàng phải chi trả một khoản chi phí biến đổi phụ thuộc vào số lượng suất ăn được bán ra. Tuy nhiên, chi phí biến đổi trong nhà hàng tương đối thấp nên cho phép người quản lý đưa ra chính sách giá linh hoạt để thu hút được nhiều thực khách bù đắp chi phí cố định khi nhu cầu ở mức thấp.

* Sản phẩm, dịch vụ được bán với một hệ thống giá khác nhau

Một nhà hàng có thể phục vụ nhiều đối tượng khách khác nhau nên cần phân đoạn thị trường để có định hướng chiến lược kinh doanh phù hợp. Mỗi phân đoạn thị trường lại có các đặc điểm riêng với các nhu cầu và kỳ vọng khác nhau. Đây chính là cơ hội để nhà hàng có thể tối đa hóa doanh thu dựa trên mức độ thoả mãn nhu cầu khác nhau của từng phân đoạn thị trường. Nhà hàng phải đồng thời xây dựng một kết cấu đa giá cho các phân đoạn thị trường riêng biệt của mình.

Nhà hàng là loại hình kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ ăn uống nhằm thu hút lợi nhuận, phục vụ nhiều đối tượng khách khác nhau và phục vụ theo nhu cầu của khách. Doanh thu của nhà hàng phụ thuộc vào nhu cầu ăn uống của từng khách hàng, của từng bữa ăn. Do vậy, một chiến lược quản lý doanh thu thành công phải dựa trên việc kiểm soát hiệu quả nhu cầu của khách hàng. Đó là kiểm soát thời gian và điều chỉnh giá bán dựa trên nhu cầu của từng thời điểm khác nhau.

* Kiểm soát thời gian

Kinh doanh nhà hàng thường mất doanh thu do không biết trước được thời gian khách sử dụng bàn cho một bữa ăn trong bao lâu. Do vậy để tăng doanh thu, quản lý nhà hàng cần chủ động kiểm soát được thời gian thực khách sử dụng chỗ ngồi bằng cách tính toán thời lượng một bữa ăn cũng như kiểm soát số lượng những đơn đặt chỗ bị hủy và thời gian dọn bàn để quay vòng đón khách.

+ Quản lý thời lượng một bữa ăn: Thời gian khách sử dụng bàn ăn trong nhà hàng thường được đo lường bằng số phút hoặc giờ từ khi khách tới nhà hàng và ngồi vào bàn ăn hoặc tham dự sự kiện có liên quan tới bữa ăn. Trong cả hai trường hợp, quản lý nhà hàng phải có khả năng dự báo được thời lượng một bữa ăn của khách để bán một khoảng thời gian nhất định trong nhà hàng thay vì bán suất ăn như trước đây. Khách hàng vào ăn nhà hàng với một khoảng thời gian được định sẵn sẽ được áp dụng mức giá ưu đãi hơn so với khách vào ăn nhà hàng theo kiểu truyền thống. Điều này sẽ giúp cho nhà hàng chủ động trong việc sắp xếp thời gian cho các nhóm khách khác nhau nhằm tối ưu hóa số lượng khách tới nhà hàng. Nhưng để khách hàng chấp nhận theo cách thức này, các nhà hàng phải tính toán, quan sát để xác định thời lượng trung bình một lần ăn của khách bao lâu là phù hợp. Trong nhiều trường hợp, khi khách đã dùng xong các món nhưng vẫn muốn ngồi lại trong nhà hàng trò chuyện thì sẽ được chuyển sang bàn khác thay vì phải đi ra ngoài luôn. Khi áp dụng chiến thuật này vào thực tế đòi hỏi một sự thay đổi lớn trong suy nghĩ của cả người quản lý và khách hàng.

+ Quản lý khách hủy đặt bàn: Khách hàng đã đặt chỗ trước tại nhà hàng nhưng vì nhiều lý do khác nhau sau đó khách có thể không tới hoặc báo hủy. Điều này sẽ làm cho nhà hàng mất doanh thu vì những bàn ăn này bị bỏ trống. Để tối đa hóa doanh thu nhà hàng, người quản lý có thể đưa ra các chính sách về bảo đảm cho việc đặt chỗ như quy định về số tiền đặt cọc. Hoặc nhà hàng có thể sử dụng cách thức ít gây khó chịu cho khách hàng hơn bằng cách gọi điện thoại để xác nhận lại việc đặt bàn. Các cuộc gọi nhắc nhở khách của nhân viên nhà hàng sẽ giúp dự báo chính xác hơn lượng khách sẽ tới vào từng thời điểm cụ thể. Nhà hàng cũng nên thực hiện chính sách nhận đặt chỗ trước nhiều hơn sức chứa thực tế của nhà hàng. Chìa khóa thành công là phải có thông tin chính xác về đối tượng khách đặt trước và lượng khách sẽ tới và không có đặt trước. Quản lý nhà hàng có thể sử dụng mô hình toán học đơn giản để tính toán số lượng vượt quá thích hợp theo thời gian trong ngày, ngày trong tuần và thời gian của năm. Vì khi thực hiện chính sách này, cần phải chuẩn bị sẵn cho những tình huống khách tới mà nhà hàng không còn đủ chỗ. Người quản lý phải hết sức linh hoạt và chủ động trong việc đưa ra các cách giải quyết bằng cách thuyết phục khách chờ thêm một khoảng thời gian hay chuyển sang thời điểm khác đi kèm với chính sách khuyến mại giảm giá hoặc miễn phí hợp lý. Nhà hàng nên có sự cân nhắc kỹ đối tượng khách bị từ chối căn cứ vào tần suất sử dụng hay mức độ quan trọng của khách.

+ Thời gian dọn bàn để quay vòng đón khách: Giảm thời gian dọn bàn sẽ làm tăng công suất và doanh thu. Nhà hàng xây dựng hệ thống quản lý theo dõi tiến độ của các bữa ăn và khi các hóa đơn được thanh toán. Nhân viên kiểm tra hệ thống quản lý bàn ăn để dự báo được thời gian chuẩn bị có bàn trống và nhanh chóng dọn bàn. Việc này giúp thông tin cho những khách hàng đang chờ biết chính xác thời gian họ sẽ có bàn. Đồng thời, nhà hàng nên để sẵn thực đơn và ghế ngồi bên ngoài cho khách trong khi chờ để có thể xem và gọi món trước.

* Điều chỉnh giá bán

Giá cả là phần thu nhập hay doanh thu mà người bán nhận được khi tiêu thụ một đơn vị hay số lượng sản phẩm nhất định. Đối với các doanh nghiệp, giá cả là yếu tố quyết định về mức độ lẫn khả năng bù đắp chi phí sản xuất và có thể đạt đến mức độ lợi nhuận nhất định. Do vậy, quyết định về giá là một quyết định quan trọng nhất trong các quyết định kinh doanh.

Khi giá cả được sử dụng như một công cụ quản lý doanh thu, người quản lý phải hết sức linh hoạt trong việc định giá. Các mức giá có thể có sự khác biệt lớn tại cùng một thời điểm nhất định cho các mức độ nhu cầu khác nhau. Nhà hàng đưa ra chính sách giá ưu đãi cho những ngày trong tuần từ thứ hai đến thứ sáu và giá sẽ cao hơn vào những ngày cuối tuần thứ bảy và chủ nhật (khi nhu cầu tăng cao). Khi áp dụng phương pháp này, khách hàng có thể phẫn nộ khi bị tính giá khác nhau cho cùng một thực đơn trừ khi họ cảm nhận được sự "công bằng". Đó là nhà hàng sẽ tính mức giá “đầy đủ” vào thời điểm đông khách, sau đó có mức giá giảm cho những thời điểm vắng khách để lấp đầy chỗ trống mà không nên đưa ra mức phụ thu vào thời điểm cao điểm. Để khách hàng chấp nhận thì các thông tin về sự thay đổi giá phải được công khai, khách biết trước về vấn đề này khi quyết định lựa chọn nhà hàng.

Nhà hàng cũng có những chính sách giảm giá cho những khách hàng đặt bàn trước và đặt cọc đảm bảo cho việc đến. Mức giá giảm thay đổi tùy theo thời điểm đặt bàn, số lượng bàn đặt, vị trí bàn đặt, khách hàng thường xuyên hay thực đơn khách đặt.

Ngoài ra, chủ nhà hàng cần xem xét lại về cách tính giá bán hiện nay. Theo truyền thống, nhà hàng sử dụng phương pháp tiếp cận chi phí cộng với mức lãi mong muốn, thường quy định ở một mức cố định (ví dụ, 30%). Cách tính này không giúp các nhà hàng tận thu được doanh thu do các món ăn trong thực đơn thường có những món giống và những món khác so với các nhà hàng khác. Những món giống nhau thường được thực khách đem so sánh với mức giá của các nhà hàng họ từng tới ăn. Trong khi những món đặc trưng của nhà hàng thì thường khó so sánh về mức giá hơn. Nếu nhà hàng cố định mức lãi giống nhau cho tất cả các món ăn sẽ không thu hút khách được về giá, đặc biệt với những khách hàng nhạy cảm về giá. Do vậy, việc định ra các mức lãi cho từng món ăn nên có sự khác nhau để tạo tính hấp dẫn về giá cho nhà hàng.

Tuy nhiên, quan điểm của quản lý tận thu là việc giảm giá phải phù hợp với chiến lược tổng thể của nhà hàng. Chi phí biến đổi của các bữa ăn phải được đảm bảo đi kèm với việc cân đối với mức giảm giá và các quyền lợi khác cho thực khách trong thời gian cao điểm về nhu cầu ăn uống.

Quản lý doanh thu giúp tận dụng sức chứa và nâng cao lợi nhuận từ kinh doanh nhà hàng một cách triệt để nhất. Quản lý doanh thu không quá chú trọng vào tăng lượng khách mà tập trung vào các yếu tố khác nhau nhằm tăng lợi nhuận như chiến lược giá, chính sách đặt bàn, chi phí kinh doanh hay chiến lược marketing của nhà hàng. Vì các thị phần của dịch vụ kinh doanh ăn uống có mức độ nhạy cảm về giá và khả năng chi trả khác nhau nên quản lý doanh thu có thể đưa ra các dịch vụ khác nhau với các mức giá linh hoạt để tăng tỷ lệ lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm cung cấp cho khách hàng.

3. Kết luận

Quản lý doanh thu (Revenue Management) là một trong những công cụ đem lại lợi nhuận cho nhà hàng. Quản lý doanh thu giúp tăng doanh thu bằng hai cách: thời điểm vắng khách sử dụng công cụ điều chỉnh giá bán và thời điểm đông khách sử dụng công cụ điều chỉnh thời gian. Quản lý doanh thu là một chiến lược dài hạn, không chỉ giúp phục vụ nhu cầu tối đa của khách trong thời gian cao điểm mà còn vào lúc thấp điểm nhằm tránh cho nhà hàng mất doanh thu. Tuy nhiên, phương pháp quản lý doanh thu trong kinh doanh nhà hàng cũng có những khó khăn nhất định trong quá trình thực hiện. Việc áp dụng một phương pháp quản lý mới thường gây ra những xáo trộn ban đầu cho cả nhà quản lý, nhân viên và khách hàng. Sự thích nghi với phương pháp này liên quan đến việc thay đổi trong tổ chức và chương trình phát triển nhân lực của nhà hàng. Để áp dụng quản lý doanh thu một cách thành công, cần có kế hoạch đầu tư cụ thể về nguồn lực, đồng thời cần có sự nghiên cứu cẩn thận và áp dụng một cách linh hoạt với thực tế.

TÀI LIỆU THAM KHẢO:

1. The theory and practice Revenue management, 2004.

2. Revenue management - Maximizing revenue in hospitality operations, 2012.

3. Restaurant revenue management: Examining reservation policy implication at fine dining restaurants, 2015.

RESTAURANT REVENUE MANAGEMENT

MA. TRINH THANH THUY

Lecturrer of Tourism and Transport, University of Transport and Communications

ABSTRACT:

Revenue is an important indicator of any business. Therefore, restaurant business must always find ways to apply management methods to increase revenue and bring the highest profit. With the characteristics of timing the restaurant business should take advantage to increase sales at times crowded and attract customers at the time of absence. The method of revenue management derived from aviation is an effective way to increase revenue for the service sector such as restaurant business. This method refers to increasing sales based on market demand from time to time by controlling time and adjusting prices flexibly but still ensure the quality and satisfaction of customers.

Keywords: Revenue management, restaurant, duration control, managing pricing.

Xem tất cả ấn phẩm Các kết quả nghiên cứu khoa học và ứng dụng công nghệ số 06 tháng 05/2017 tại đây