Cộng hòa Liên bang Đức: Bạn hàng lớn nhất của Việt Nam ở Châu Âu

 

Cộng hòa liên bang Đức là một trong những nước công nghiệp phát triển hàng đầu thế giới với các ngành kinh tế mũi nhọn là ô tô, chế tạo máy và thiết bị, điện và điện tử, hóa chất… Chính phủ Liên bang đề ra mục tiêu quan trọng hàng đầu là bảo đảm nền ngoại thương cân bằng để duy trì tăng trưởng kinh tế liên tục, ủng hộ một nền mậu dịch tự do tren toàn thế giới, phản đối mọi hình thức bảo hộ. Trong chính sách thương mại quốc tế, Đức luôn có định hướng XK rõ ràng và dài hạn, luôn quan tâm đến mọi thị trường còn bỏ ngỏ, quan tâm khai thác thị trường châu Âu truyền thống, đồng thời nỗ lực thâm nhập các thị trường mới ngoài châu Âu (trong đó có châu Á và ĐNÁ).

Năm 2010, Việt Nam và Đức kỷ niệm 35 năm thiết lập quan hệ ngoại giao. Hiện nay, Đức là đối tác thương mại lớn nhất của Việt Nam trong EU, thương mại 2 chiều đang phát triển tốt. Những mặt hàng Việt Nam đang XK sang Đức chủ yếu là may mặc, giày dép, cà phê, hải sản, chè, tiêu, cao su, thủ công mỹ nghệ, máy tính và linh kiện… Một số mặt hàng có kim ngạch khá trong thời gian gần đây là túi xách, vali, ô dù, mũ, đồ gốm sứ, hàng mây tre và thảm cói… Việt Nam NK từ Đức chủ yếu là máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, sản phẩm cơ khí chính xác và dụng cụ quang học, dược phẩm, hóa chất, thiết bị văn phòng… Hiện nay, Việt Nam đang đề nghị Đức, với tư cách là nền kinh tế trụ cột trong EU, lên tiếng ủng hộ việc công nhận Việt Nam có nền kinh tế thị trường đầy đủ; đề nghị EU chấm dứt việc áp đặt thuế chống bán phá giá đối với một số mặt hàng XK của Việt Nam sang EU như xe đạp, giày mũ da; vận động EU dành qui chế ưu đãi GSP cho các sản phẩm XK của Việt Nam sang EU. Ngoài ra, hai bên còn khuyến khích các địa phương lớn kết nghĩa với nhau để phát triển tốt hơn các mối quan hệ sẵn có, khuyến khích các DN mỗi nước quảng bá, giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng của nước kia.

Theo đánh giá của Phòng Thương mại – Công nghiệp Đức tại Việt Nam, các DN Đức xếp Việt Nam trong nhóm 10 địa chỉ đầu tư hấp dẫn nhất thế giới. Đến đầu năm 2010, Đức có khoảng 260 Cty đang hoạt động tại Việt Nam. Đức là thị trường đứng thứ 6 về XK và đứng thứ 11 về NK của Việt Nam, nếu xét tổng thể về buôn bán 2 chiều thì Đức là bạn hàng lớn nhất của Việt Nam trong EU. Nhiều DN Đức hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp đang có nhiều hỗ trợ cho các ngành sản xuất chủ chốt của Việt Nam như thép, xi măng, giấy, hóa dầu, chế biến thực phẩm và đồ uống, xử lý nước… Mục tiêu của Việt Nam là cơ bản trở thành một nước công nghiệp vào năm 2020 và đang tập trung cao độ cho phát triển hạ tầng cơ sở (trong đó có đường cao tốc và các hệ thống tàu điện ngầm), đây là những lĩnh vực mà các DN đức có thể mạnh và sẽ tham gia tích cực ở Việt Nam.

Theo đánh giá của phía Đức, về lâu dài, Việt Nam sẽ là một trong những quốc gia hàng đầu thế giới về đóng tàu, sẽ trở thành một trong những đối thủ mạnh đối với các cường quốc đóng tàu ở khu vực như Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Ấn Độ… Vì thế, Việt Nam là một thị trường rất tiềm năng cho các DN chế tạo động cơ diezel tàu thủy của Đức (trong đó có tập đoàn Man Diezel hiện chiếm tới 80% thị phần động cơ máy thủy trên thế giới). Nhận thấy triển vọng này, tháng 6/2009, chi nhánh Man Diezel Singapore đã quyết định mở văn phòng đại diện tại Hà Nội. Việc này nằm trong chiến lược của Man Diezel là hàng năm mở thêm khoảng 10 văn phòng đại diện hoặc Trung tâm bảo hành trên thế giới. Với văn phòng đại diện mở tại Hà Nội sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Việt Nam trong việc cung cấp phụ tùng và vật tư chính hãng cùng các dịch vụ sửa chữa, phục hồi, tư vấn kỹ thuật…

Đức là thị trường lớn nhất EU (vượt cả Pháp và Italy) về lượng tiêu thụ hành lý và phụ kiện bằng da, trung bình mỗi năm thị trường này tiêu thụ khoảng 2 tỷ EUR về các mặt hàng bằng da (chiếm hơn 20% tổng tiêu thụ nhóm sản phẩm này của EU) và nhu cầu này còn đang tăng lên. Các DN XK hành lý và phụ kiện bằng da của Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội XK vào thị trường này những mặt hàng đồ da, trong đó những mặt hàng đang ăn khách nhất là vali và ba lô phục vụ du lịch với nhiều tính năng linh hoạt, ví, túi xách, thắt lưng… Về thị hiếu khách hàng, trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều loại hành lý dành cho nữ giới với phong cách thiết kế mới như gọn nhẹ, đa màu sắc, hình thức đẹp, chất lượng tốt. người Đức thích đi du lịch, nên ngành kinh doanh đồ phục vụ du lịch rất phát triển, nhất là các loại túi, bao đựng máy ảnh và đựng máy nghe nhạc… Người tiêu dùng rất quan tâm đến chủng loại và tính thời vụ của sản phẩm, vì thế thời gian giao hàng đối với nhà XK nước ngoài là rất quan trọng. Nếu nhà XK không quan tâm đầy đủ tới xu thế thị trường thì sẽ khó khăn trong kinh doanh ở Đức. Giá cả không phải là yếu tố chính quyết định sự lựa chọn của khách hàng Đức. Mặt hàng túi xách và các phụ kiện bằng da phục vụ nữ giới chiếm tới 90% tiêu thụ các sản phẩm bằng da nói chung. Về thẩm mỹ và phong cách sống, người Đức không giống người Pháp và Italy, họ thường ưa thích những đồ dùng không gây sự chú ý của người khác. Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình thường tìm mua những sản phẩm có giá không cao, nhưng nếu hàng hóa có chất lượng tốt, hình thức đẹp và có giá bán phù hợp thì họ vẫn sẵn sàng chọn mua.

Lâu nay, Trung Quốc vẫn chiếm tới 70% tổng kim ngạch NK đồ da và phụ kiện da của thị trường Đức. XK nhóm sản phẩm này của Việt Nam vào Đức cũng tăng khá trong thời gian qua nhờ chất lượng tốt và giá cả phù hợp. DN XK nên sử dụng đại lý hoặc nhà bán buôn để thâm nhập thị trường. Đại lý độc quyền hoặc đại lý khu vực có vai trò quan trọng bởi họ giao dịch chủ yếu với các thương hiệu lớn và có uy tín trên thị trường. Các hội chợ chuyên ngành được tổ chức hàng năm tại thị trường Đức là dịp quan trọng để DN giới thiệu sản phẩm, trong đó phải kể đến các hội chợ như Hội chợ đồ da quốc tế (tổ chức tháng 3 và tháng 9 hàng năm). Hội chợ thời trang Munich, Hội chợ quốc tế về trang phục dành cho nữ giới (tổ chức tháng 2 và tháng 7 hàng năm). Thông thường, những DN mới tham gia thị trường thường khó tiếp cận với các nhà NK lớn ở Đức vì các nhà NK lớn thường có mối làm ăn từ trước với các khách hàng truyền thống. Đây cũng là một đặc điểm của thị trường Đức mà các DN Việt nam cần quan tâm và phải kiên trì mới thành công. Xu thế chung là người tiêu dùng Đức ngày càng quan tâm đến loại hình bán lẻ có giảm giá nên sự cạnh tranh về giá cả trên thị trường ngày càng khốc liệt hơn. Trước đây, người tiêu dùng thường sẵn sàng trả giá để mua những sản phẩm có chất lượng cao, nhưng nay, mặc dù đã lựa chọn về chất lượng, thì giá cả còn phải phù hợp mới thuyết phục được người mua. Điều này đang khiến cho nhiều cửa hàng kinh doanh ở Đức liên tục đưa ra hàng loạt những hình thức khuyến mại giảm giá để thu hút khách hàng.

Thời gian quan, việc tiếp cận thị trường Đức của các DN Việt Nam còn nhiều vấn đề cần khắc phục. Trên thực tế, nhiều DN thường không đáp ứng được yêu cầu như trong hợp đồng thương mại đã ký, có nhiều trường hợp số lượng đề cập trong hợp đồng thì lớn nhưng DN không đủ khả năng giao hàng vì hầu hết là các DNNVV. Việc giữ mối quan hệ lâu bền với phía đối tác, các DN Việt Nam cũng thiếu kinh nghiệm. Có trường hợp DN từ chối giao hàng theo hợp đồng đã ký vì đến thời điểm giao hàng thì giá hàng trong nước lại lên cao. Điều này đã làm mất uy tín của DN. Có DN khi giới thiệu về mình thì thể hiện rất tiềm năng và khẳng định có thể đáp ứng được mọi yêu cầu của phía bạn hàng, nhưng khi đối tác đưa ra những yêu cầu cụ thể thì lại không đáp ứng được. Điều này rất bất lợi cho DN, nhất là khi DN Việt Nam đang khó khăn trong việc giành thị trường XK.

Tại thị trường Đức, các DN Việt Nam là những “người đến sau” nên phải nỗ lực rất nhiều, cần có những bước đi đúng đắn và vững chắc để tạo dựng “chỗ đứng” cho mình. Trước hết, DN phải có sản phẩm tương đương chất lượng hàng hóa cùng loại của các nước khác đã đến thị trường này trước chúng ta, nhưng giá cả phải hạ hơn mới gây được sự chú ý của khách hàng; đồng thời phải không ngừng nâng cao chất lượng hàng hóa, cải tiến mẫu mã, xây dựng thương hiệu. Về hoạt động xúc tiến thương mại, cần đi sâu chứ không nên dàn trải. DN cần chọn những mặt hàng XK chủ lực để tiếp cận thị trường và thâm nhập sâu chứ không nên XK những gì ta có, như vậy mới gây dựng được những bạn hàng lâu bền. Cần coi trọng chữ tín trong kinh doanh, DN có khả năng đến đâu thì giới thiệu đến đó. Nếu không nâng cao được uy tín sẽ rất khó đứng chân trên thị trường.