Một người nhanh nhẹn trong làng khuyên họ mang ra khu chợ lớn nhất vùng để thi tài, chiếc bình của ai được bán với giá cao nhất thì người đó thắng cuộc. Nhưng để đi đến đó, cần có lộ phí đi đường. Đường quá xa nên số tiền ít ỏi của họ không trang trải nổi. Người nọ đồng ý cho ba người vay tiền lộ phí, với điều kiện anh ta sẽ được hưởng 1/4 số tiền bán được. Đang hăng máu, lại chỉ nghĩ đến việc đua tài, cả ba đồng ý.
Khu chợ lớn nhất vùng thật khiến cho người ta choáng ngợp, với đủ loại hàng hóa từ mọi nơi đưa đến, có nhiều thứ mà ba anh còn chưa bao giờ nhìn thấy. Nhưng những chỗ bán hàng thuận lợi đã bị người ta chiếm hết, chỉ còn lại những góc khuất hoặc chỗ thưa thớt người qua lại.
Người thợ thứ nhất nói: “Nếu bây giờ bán hàng thì không có lợi. Chúng ta đợi đến sớm mai, chiếm được chỗ mới bán được giá”.
Người thứ hai phản đối: “Nếu ở lại qua đêm thì mất tiền ở trọ. Lúc đêm ngủ nhỡ không canh được cái bình, có ai lấy mất hoặc làm vỡ thì lấy gì mà thi? Mà chúng ta chỉ cần đua tài, bình nào giá cao nhất là thắng, cứ mang ra bán luôn cũng được”.
Người thứ ba nêu ý kiến: “Khi nãy tôi đi chợ để ý thấy có một cửa hàng bán đồ gốm rất đông khách. Cứ theo cách lập luận của hai anh thì vừa cần đông khách vừa cần an toàn. Vậy cách hay nhất là chúng ta đem gửi 3 cái bình ở cửa hàng đó nhờ bán hộ. Bình nào họ bán được giá cao nhất thì người đó thắng, lại chẳng phải lo ai làm vỡ bình hay phải ngồi bán ở nơi vắng khách”.
Hai người kia nghe có lý, liền cùng nhau đến gặp chủ cửa hàng đồ gốm to nhất chợ. Ông chủ quan sát ba cái bình và nói: “Các anh thấy đấy, hàng của tôi có đồ gốm từ rất nhiều nơi, toàn của các thợ thủ công tài hoa cả. Bình của các anh cũng đẹp đấy, nhưng trông không có gì nổi bật so với bình của họ. Nếu muốn tôi ưu tiên bán trước cho các anh ngay trong ngày hôm nay thì phải chia hoa hồng cho tôi cao hơn họ, mỗi bình 1/4 số tiền bán”. Cả ba nhẩm tính, đã chia cho người ở làng cho vay lộ phí 1/4, lại chia nốt cho ông bán hàng 1/4 nữa thì chỉ còn 50% giá bán, thế thì thiệt thòi quá. Nhưng lộ phí không đủ ở lại chợ lâu nên họ đành tặc lưỡi đồng ý.
Giao xong bình cho ông chủ hàng, mỗi người tách ra một hướng đi thăm chợ. Người thứ nhất đi được vài bước thì nghĩ: “Hay mình quay lại chia cho ông ta thêm chút tiền nữa để cái bình của mình được ưu tiên bán giá cao nhất nhỉ”. Nghĩ vậy, anh liền lén quay về cửa hàng và tăng số tiền chia cho cửa hàng thêm 10 đồng nữa.
Người thứ hai sau một hồi đi thăm thú cũng sốt ruột nghĩ: “Chợ này nhiều cửa hàng như vậy, riêng bán gốm đã đến vài chục hàng. Xem ra bình của mình không có gì nổi bật thật. Có lẽ phải quay về trực tiếp giúp ông chủ bán hàng và mời gọi khách vào xem cái bình của mình thì may ra mới bán được giá”. Thế là anh ta quay về giúp ông chủ bán hàng, ai đi ngang qua cửa hàng anh ta cũng gọi vào mua. Nhưng để đảm bảo “tính khách quan”, ông chủ yêu cầu anh không được “thiên vị” riêng cho cái bình của mình mà chỉ được lôi kéo khách vào cửa hàng.
Người thứ ba đi xem xét các hoạt động buôn bán của khu chợ, càng lúc càng thấy vỡ ra được nhiều điều. Khi cả ba quay về cửa hàng, chỉ chiếc bình của người thứ nhất được bán với giá 90 đồng. Người thứ ba quyết định lấy lại cái bình tự mang ra chợ bán. Người thứ hai “kiên trì” ở lại cửa hàng, với hy vọng sẽ bán được với giá cao hơn, bởi khi quan sát ông chủ bán hàng, anh đã học được một số cách để lôi kéo các khách hàng cao cấp. Nhưng dù lượng khách “sang” có tăng lên thì cái bình của anh vẫn chẳng bán được cho ai. Gần cuối phiên chợ, thấy anh đã quá sốt ruột, ông chủ gợi ý: “Tôi có thể giúp anh bán với giá 100 đồng, cao hơn cả của người thứ nhất, nếu anh đồng ý chia cho tôi thêm 20 đồng”. Người thứ hai thấy rõ ràng mình bị ép giá, nhưng vì sĩ diện với hai người kia, anh đồng ý. Quả nhiên một lúc sau ông chủ bán được cái bình của anh với giá 100 đồng.
Cuối ngày, người thứ hai thắng cuộc. Bình gốm của anh bán được 100 đồng, trả 50% tiền vay lộ phí và hoa hồng bán hàng theo thỏa thuận công khai, anh còn 50 đồng, chia thêm cho người bán hàng 20 đồng thỏa thuận ngầm còn lại 30 đồng. Trong niềm vui chiến thắng có đôi phần xót xa vì là người làm ra mà chỉ được hưởng chưa tới 1/3, lại mất cả một ngày trời ra sức câu kéo khách. Người thứ nhất bán được 90 đồng, trả 50% tiền thỏa thuận công khai thì còn 45 đồng, chia tiếp cho người bán hàng 10 đồng thỏa thuận ngầm, anh còn 35 đồng.
Người thứ ba về danh nghĩa chẳng bán được nên không phải chia cho ai đồng nào. Anh lặng lẽ mang cái bình của mình về nhà, sửa sang, hoàn thiện theo những ý kiến khen chê mà anh thu được khi ở chợ. Chuyến đi này tuy không bán được hàng nhưng anh đúc rút được nhiều kinh nghiệm quý, cả cho sản phẩm và công việc bán hàng.
Một thời gian sau, ở khu chợ đông đúc đó, người ta thấy mọc lên một cửa hàng bán đồ gốm rất đông khách, với những chiếc bình tinh xảo mang tên người thợ thủ công đã từng thua cuộc. Người thứ nhất vẫn tiếp tục nặn những chiếc bình gốm kiểu cũ và gửi bán ở các cửa hàng ngoài chợ. Người thứ hai sau một thời gian gửi bán và phụ giúp bán hàng cho ông chủ, đã quyết định chuyển hẳn sang lĩnh vực bán hàng.
Ba người đi theo ba con đường khác nhau. Cái xưởng cũ giờ chỉ còn người thợ thủ công thứ nhất vẫn còn ở lại làm với những khuôn đúc cũ. Người thứ ba đã đầu tư xây dựng một xưởng hoành tráng hơn để làm ra những sản phẩm đáp ứng các yêu cầu ở khu chợ lớn.
Câu chuyện của họ cũng giống như quá trình ra thị trường lớn của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình hội nhập. Rất nhiều trong số đó đi lên từ những cơ sở thủ công hoặc các hộ kinh doanh cá thể, để bước chân vào hệ thống phân phối lớn, những khó khăn, thử thách ban đầu là không thể tránh khỏi.
Theo số liệu của VCCI, tỷ lệ doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ chiếm tới 96% tổng số doanh nghiệp. Hiện chỉ có 36% số doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào mạng lưới sản xuất theo định hướng xuất khẩu (tỷ lệ này ở Malaysia và Thái Lan là 60%). Chỉ có 21% doanh nghiệp tham gia vào chuỗi cung ứng toàn cầu. Hành trình ra “chợ lớn” của họ còn nhiều gian nan, mỗi doanh nghiệp sẽ có một lựa chọn khác nhau, hoặc là thông qua các hệ thống phân phối lớn như trường hợp người thứ nhất, hoặc tự biến mình thành một cơ sở phân phối (người thứ hai). Bên cạnh đó vẫn có một số doanh nghiệp có thể xây dựng và phát triển thương hiệu của riêng mình và trực tiếp bán hàng tại thị trường quốc tế (người thứ ba). Dù tỷ lệ này rất nhỏ, nhưng cũng không phải là một mục tiêu quá xa vời, và nó không hoàn toàn đồng nghĩa với sự thành công bề ngoài lúc ban đầu…
