Chủ động khai thác cơ hội bán hàng tại Mỹ

Tuy nhiên, nếu ta chủ động tiếp cận với những người có quyền quyết định trong việc thu mua hàng thì có thể đưa được nhiều chủng loại hàng hóa khác vào bán tại các siêu thị.

Những loại hàng Việt Nam có tiềm năng
Nếu chúng ta đã có sản phẩm đáp ứng được yêu cầu thị trường, các quy định về chất lượng sản phẩm, an toàn thực phẩm của nước sở tại thì có thể khai thác kênh sản xuất hàng thương hiệu riêng cho các hãng bán lẻ để đưa hàng với số lượng lớn vào các chợ siêu thị dành cho người Mỹ chứ không nên chỉ bán ở các siêu thị đại trà của người Mỹ gốc Á như hiện nay. Đây không phải là những kênh tiêu thụ chính vì người châu Á chỉ là nhóm người thiểu số trên thị trường.

Đối với những sản phẩm đã đáp ứng thị hiếu như dưa chuột muối đóng chai, dứa cắt lát, nước dứa, hạt tiêu xay đóng chai, quế bột, hạt điều rang muối… hiện bán rất nhiều tại các siêu thị của Mỹ thì hàng Việt Nam chưa vào được nhiều. Do vậy, tiếp cận được những nhân viên chuyên đi đặt hàng sẽ góp phần tăng cơ hội xuất khẩu.

Ví dụ hãng bán lẻ Giant Food mua hàng dưa chuột muối đóng chai, dứa hộp, nước dứ ép, hoa quả nhiệt đới đóng hộp với tên Giant trên bao bì các sản phẩm hạt tiêu bột, các gia vị khác như quế, hạt mùi… sản xuất cho hãng Costco dưới tên Kirland Signature, hạt điều rang muối đóng hộp cho CVS Pharmacy…

Để gặp những khách hàng này, cần phải đến tham dự hội chợ chuyên ngành và nghiên cứu, tìm hiểu thông tin về từng hãng bán lẻ qua website của họ.

Việt Nam có nguồn nguyên liệu phong phú và nhiều sản phẩm nổi tiếng thế giới, được nhiều người biết đến như hạt tiêu, điều, cà phê, chè, gia vị các loại, tôm, cua, hải sản. Nếu khai thác tốt, có thể đưa những sản phẩm chế biến vào thị trường với số lượng lớn.

Tuy nhiên tại Mỹ khách hàng nhập khẩu thường là những tập đoàn lớn, có nhu cầu mua với số lượng lớn. Các khách hàng này đòi hỏi các tiêu chuản liên quan đến nhà máy, trả giá rất thấp do đó lợi nhuận thấp, nhưng bù lại họ sẽ mua số lượng nhiều. Do đó doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường Mỹ phải nghiên cứu kỹ về sản phẩm trên thị trường, thị hiếu, có năng lực sản xuất và khả năng tài chính lớn…

Mặc dù có những khó khăn như vậy, nếu ta khai thác được hướng đi này sẽ góp phần đưa được hàng vào thị trường với số lượng lớn, tăng giá trị gia tăng cho sản phẩm, góp phần chuyển đổi cơ cấu của nền kinh tế, nhất là đối với nhóm nông sản chế biến, thay vì xuất khẩu nguyên liệu thô. Rất nhiều sản phẩm mà ta đang xuất khẩu dưới dạng nguyên liệu, nếu làm được theo hướng này có thể chào bán những sản phẩm chế biến với giá cao hơn. Ví dụ như các loại điều, lạc rang đóng gói, đóng hộp, các loại bánh, kẹo có kèm hạt, gạo rang… mì ăn liền, gia vị đóng gói.

Một vài gợi ý liên quan đến thị trường Mỹ.
Thị trường Mỹ đặc trưng bởi hệ thống bán lẻ chuỗi do các tập đoàn bán lẻ khống chế. Tùy theo chủng loại hàng hóa, có loại đến 70 hoặc 80% hàng hóa được đưa ra thị trường qua hệ thống bán lẻ này, những kênh tiêu thụ như các cửa hàng đơn lẻ chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ.

Hàng hóa bán tại các siêu thị, cửa hàng chuỗi đều phải là những hàng hóa có thương hiệu của nhà sản xuất hoặc thương hiệu riêng của nhà sản xuất hoặc thương hiệu riêng của cửa hàng. Việc xây dựng thương hiệu là một việc làm tốn kém về thời gian, và nguồn lực. Trong lúc ta chưa có được những thương hiệu lớn, để có thể len chân được vào thị trường, nên khai thác kênh sản xuất hàng mang thương hiệu riêng cho các hãng bán lẻ chuỗi. Tiếp cận với các hãng bán lẻ, những nhà bán buôn chuyên kinh doanh hàng thương hiệu riêng sẽ giúp ta sản xuất hàng hóa theo nhãn hiệu và chất lượng của họ đặt ra và tận dụng kênh phân phối của các hãng. Trong giai đoạn khủng hoảng hiện nay, cần nhanh chóng khai thác xu hướng gia tăng bán hàng mang thương hiệu riêng để phục vụ xuất khẩu.

Thực tế, có rất nhiều hàng thực phẩm, cũng như nhiều hàng tiêu dùng khác của ta hiện nay đang vào thị trường dưới tên của các công ty Mỹ. Ví dụ như hàng quần áo, da giày Việt Nam vào thị trường với các tên tuổi của các hãng lớn do họ vào Việt Nam đặt hàng.

Để tiếp cận với những người có thể đưa ra quyết định của các hãng này, bên cạnh việc tham gia các hội chợ chuyên ngành như hội chợ thực phẩm, hội chợ thủy hải sản, hội chợ hàng quà tặng biếu, hội chợ hàng giày dép, hội chợ hàng gia dụng gia đình… ta cần tham dự hội chợ của Hiệp hội ngành hàng mang thương hiệu riêng.

Việc thu thập thông tin về các hãng bán lẻ không khó, nhưng cái khó là làm thế nào tiếp cận được với người có quyền quyết định mua sắm cho cửa hàng? Nếu không có người giới thiệu, không quen biết ta có gửi email cũng khó có thể được hồi âm. Do vậy, việc đến tận nơi, giới thiệu với họ về năng lực sản xuất, về sản phẩm của mình sẽ có hiệu quả hơn nhiều. Trước ngày hội chợ diễn ra, các công ty tham gia hội chợ sẽ nhận được danh sách chi tiết của các người đăng ký đến tham quan hội chợ, đầy đủ tên, chức danh, địa chỉ liên lạc. Căn cứ vào địa chỉ này, ta sẽ gửi thư mời, hàng mẫu tới những người khách mà ta thấy là đúng với chủng loại hàng hóa của mình.

Theo số liệu thống kê, kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang Mỹ năm 2009 đạt 11,4 tỷ USD, giảm 4,3% so với năm 2008. Trong 6 tháng đầu năm, Việt Nam đã xuất khẩu 6,2 tỷ USD hàng hóa sang thị trường Mỹ, tăng 22,56% so với cùng kỳ năm 2009, chiếm 19,4% tổng kim ngạch của cả nước.

Trong 6 tháng đầu năm, phần lớn hàng hóa của Việt Nam xuất khẩu sang thị trường Mỹ đều tăng trưởng về kim ngạch. Trong đó tăng trưởng cao nhất là mặt hàng phương tiện vận tải và phụ tùng. Kim ngạch mặt hàng này trong 6 tháng năm 2010 lên 133,5 triệu USD, chiếm 2,12% tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ, tăng 313,36% so với cùng kỳ năm trước.

Để góp phần tăng kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Mỹ, việc tiếp cận với các cửa hàng bán lẻ cũng là một kênh rất quan trọng mà các doanh nghiệp Việt Nam cần quan tâm. Hiện nay, Trung tâm giới thiệu sản phẩm Việt Nam tại New York đã có danh sách các hãng tham dự hội chợ tại Mỹ hàng năm. Trung tâm đã nghiên cứu chi tiết về một số hàng và có được những yêu cầu của họ đối với nhà cung cấp, quy trình gửi sản phẩm đến hãng của họ… Muốn tiếp cận được những hãng này, doanh nghiệp Việt Nam cần cho biết loại sản phẩm muốn xuất khẩu để Trung tâm đánh giá và cho biết những hãng bán lẻ nào mà doanh nghiệp có thể tiếp cận. Từ đó, sẽ tiến hành tìm hiểu những yêu cầu về sản phẩm của hãng cũng như những yêu cầu liên quan đến năng lực sản xuất, những quy định của hãng đối với hàng thương hiệu riêng, tiêu chuẩn để trở thành nhà cung cấp cho hãng đó.