Tổng mức lưu chuyển hàng hóa và dịch vụ thị trường Việt Nam chiếm khoảng trên 50% GDP. Tuy nhiên, doanh số này chưa phản ánh được chất lượng tiêu dùng mà cho biết xu hướng gia tăng (xem bảng), vì lẽ đó Việt Nam được xếp trong top 10 thị trường bán lẻ phát triển nhanh.
Thị trường bán lẻ nước ta diễn ra ở gần 200 siêu thị và 40 trung tâm thương mại tập trung tại các thành phố thị xã, gần 10 nghìn chợ và 10 nghìn cửa hàng, cửa hiệu với khoảng 5 triệu người lao động tham gia buôn bán. Thương mại là một ngành kinh doanh mang lại giá trị gia tăng, nhưng cạnh tranh gay gắt trong nước và nước ngoài. Nhiều nhà sản xuất đã khẳng định “vấn đề còn lại là bán hàng”.
Tính dân tộc truyền thống của người tiêu dùng Việt Nam đòi hỏi các nhà bán lẻ phải biết “đất có lề, quê có thói, nhập gia tùy tục”. Truyền thống đó ngoài tính cách tiết kiệm và thực tế người tiêu dùng còn đòi hỏi về chất lượng, kiểu dáng. Một số hãng nước ngoài có thể chế được các mùi vị hoa quả nhưng lẽ hiển nhiên nước quả có nguồn gốc thiên nhiên với chất lượng không đánh lừa giác quan người tiêu dùng mới có cơ may tồn tại; tương tự như đồ may mặc chất liệu thiên nhiên và đồ tiêu dùng mô phỏng văn hóa truyền thống, cách tân sẽ được người tiêu dùng ưa thích. Các nhà bán lẻ đã từng thất vọng trước những tập quán tiêu dùng của nhiều dân tộc, tuy nhiên những hãng kiên nhẫn sẽ chiếm lĩnh dần dần thị trường: người Nhật đã từng chiếm lĩnh thị trường tivi của Mỹ, Wal-mart kiên trì tiếp cận những thị trường khó tính và thành công với doanh số bán lẻ trên toàn cầu mỗi ngày gần 1 tỷ USD. Nhiều hãng thực phẩm ăn nhanh, hãng phân phối đồ may mặc đã áp đặt thương hiệu trên nhiều vùng lãnh thổ, khuyến dụ người tiêu dùng thích nghi với tác phong công nghiệp!
Những khoảng trống của thị trường ở đâu? Với khoảng 80% người tiêu dùng Việt Nam thích đi chợ truyền thống thì đây là địa chỉ bán lẻ hấp dẫn. Nhiều người buôn bán lẻ, họ đã di chuyển gần đủ các ngày họp chợ ở các vùng chợ quê với một nhóm hàng và tuần hoàn nghề đó nhiều thế hệ với thu nhập dễ chịu. Tại các thành phố đã thiết lập được những nhà bán lẻ nhận hàng từ nông thôn, nhập lẻ hàng đủ tiêu chuẩn đưa vào siêu thị, phân phối vào các quầy hàng. Số người bán hàng theo phương thức: sáng sớm đưa hàng từ nông thôn ra bán ở thành thị, cùng với những người bán hàng không cố định, bán dạo. Đây là những đối thủ hay là những người có thể hợp tác với các nhà bán lẻ lớn?
Có sự hồi hợp, háo hức và cả chút lo lắng khi thị trường bán lẻ Việt Nam hội nhập WTO vào ngày 01-01-2009. Thực tế thì, những nhà bán lẻ quốc tế đã đến Việt Nam mở những siêu thị như Metro, Big-C, phối hợp với thương nhân Việt Nam mở nhà hàng, cửa hiệu ở quy mô vừa. Xem xét về tính chất hội nhập, dự kiến một số kịch bản sau:
Kịch bản 1: Các nhà bán lẻ trong nước và nước ngoài độc lập kinh doanh, đàm phán nhưng ít ký kết, thăm dò thông qua các hội thảo giới thiệu ưu thế và trao đổi trực tiếp hàng hóa, cạnh tranh giành khách hàng. Kịch bản này có thể kéo dài hơn do áp lực của các nhà bán lẻ trong nước không muốn mất thị trường.
Theo kịch bản này, các nhà bán lẻ trong nước cần vạch ra một chiến lược và thực hiện những bước đi ban đầu để chiếm lĩnh một số vị trí bán hàng, trước hết là các chợ, siêu thị, trung tâm thương mại đa chức năng, các tổ hợp dịch vụ trong quy hoạch mà Bộ Công Thương ban hành tại Quyết định 12/2007/QĐ-BCT. Những vấn đề cần chú ý:
Thứ nhất, các nhà phân phối lớn như Sài gòn Co.op. Intimex, Tổng công ty thương mại: Hà Nội, Sài gòn; G7-mart,… cùng các doanh nghiệp thương mại và các tập đoàn có kỹ năng bán lẻ (tiếp cận trực tiếp với khách hàng) như VNPT, EVN, Các ngân hàng thương mại; Bảo Việt, Tổng công ty xây dựng, một số tập đoàn kinh tế đang dư vốn cần liên kết lại thành lập công ty cổ phần, góp vốn, góp công,… chia phần việc để rồi chia “miếng bánh” thị trường. Hôm nay góp 1 vốn chỉ hơn 5 năm sau sẽ lên đến 10 lần và cao hơn đối với những dự án có vị trí đẹp.
Thứ hai, các doanh nghiệp thương mại cần chiếm lĩnh các thị trường địa phương bằng việc mở các trung tâm thương mại dịch vụ và phát triển các chi nhánh đến các chợ, tham gia quản lý các chợ ở huyện, xã. Chính quyền địa phương cần công bố công khai quy hoạch, có cơ chế khuyến khích đầu tư phát triển hạ tầng thương mại như cho thuê dài hạn với giá ưu đãi, chuyển giá trị quyền sử dụng đất thành cổ phần hoặc thành vốn liên doanh,... vận dụng quy định tại Nghị định 108/2006/NĐ-CP của Chính phủ quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành một số Điều của Luật Đầu tư, các chính sách phát triển hạ tầng kinh doanh.
Thứ ba, học tập phong cách kinh doanh hiện đại, ngày nay, người mua hàng quan tâm đến mua ở cửa hàng, siêu thị của hãng phân phối có thương hiệu. Các thương hiệu của tập đoàn bán lẻ đã từng ngày, từng giờ phủ lên các thương hiệu khác, một cửa hàng trung bình của Macdonal mới khai trương làm cho 30 cửa hiệu đóng cửa, một điểm bán hàng của Wal-Mart có thể làm giảm số người đến chợ truyền thống… Do vậy, Sài gòn Co.op. Intimex, Hapro, G7- mart,… cần mở rộng thương hiệu với tư cách một tập đoàn bán lẻ quốc gia, quốc tế. Tư duy liên kết hệ thống thường rất yếu ở các nước đang phát triển, nước mới chuyển đổi kinh tế thị trường do ưu thích sở hữu tư nhân cá biệt. Cần chuyển đổi tư duy, nhà nước không thể dùng mệnh lệnh hành chính, nhưng có thể sử dụng công cụ tài chính can thiệp vào mối liên kết này, ví dụ như góp vốn bằng quyền sử dụng đất, hỗ trợ đào tạo,… áp dụng Luật Cạnh tranh.
Kịch bản 2: Các nhà phân phối Việt Nam chủ động tìm kiếm đối tác là các nhà phân phối lớn để thành lập các liên doanh - công ty cổ phần. Tuy nhiên, các nhà phân phối nước ngoài có xu hướng thích thành lập công ty 100% vốn nước ngoài. Tự do hóa thương mại hoàn toàn, các nhà bán lẻ nước ngoài và trong nước sẽ cạnh tranh gay gắt, thị phần tăng giảm do sức mạnh của mỗi bên, kỹ thuật makerting được thể hiện tối đa, người tiêu dùng sẽ được lựa chọn. Trong các chiêu thức, có chiêu thức dùng thẻ điện tử, hoặc tích lũy hóa đơn mua hàng cộng đến giá trị nào đó được giảm giá hoặc được thưởng bằng giá trị với điều kiện nhận hàng của nhà phân phối, cấp “thẻ khách hàng thân thiện” và nhiều chiêu khuyến mại vui nhộn... có nguy cơ phản cảm. Không gian thị trường sẽ mở đến những vùng đông dân, các chi nhánh của thương hiệu lớn sẽ có mặt nhiều nơi để tạo ấn tượng cho người tiêu dùng.
Những vị trí bán hàng có thương hiệu ở các thành phố, trung tâm lớn sẽ được sang nhượng đổi biển hiệu liên tục, nhiều nhà phân phối trong nước, chủ hiệu hưởng lợi “ăn non” lần đầu như bán, cho thuê vị trí. Có sự gặp nhau thường xuyên giữa bên có bất động sản và bên có thương hiệu để tạo nên vị trí đắc lợi.
Kịch bản này cùng với chiến lược của những nhà bán lẻ sẽ phá vỡ các “boong ke” thị trường, do vậy chúng ta phải chấp nhận cạnh tranh và ý thức vươn lên bằng đầu tư mạo hiểm, bằng kỹ năng chăm sóc khách hàng, bằng sự liên kết với các nhà sản xuất, hình thành các tổ chức cung tiêu, mua bán với những ưu đãi cho thành viên về giá và dịch vụ hậu mãi.
Trong 2 kịch bản trên, khả năng “kịch bản 1” có quán tính mạnh hơn, do tập quán thương mại, các doanh nghiệp trong và ngoài nước trong lĩnh vực bán lẻ khó hợp tác và đều gặp những rào cản, cần có thời gian và lòng kiên nhẫn để tích hợp hài hòa phong cách thương mại - dịch vụ truyền thống và và hiện đại.
