Các nhà sản xuất hay nhà thương mại nhiều kinh nghiệm đang quan tâm đến thị trường Mỹ rộng lớn thường sử dụng một công ty tư vấn nghiên cứu tốt để khảo sát tiềm năng. Nó có thể tiết kiệm một khối lượng lớn tiền bạc, thời gian cho việc mở một chiến dịch thử nghiệm và điều chỉnh. Nhiều công ty Mỹ cung cấp các dịch vụ nghiên cứu toàn diện cho các công ty nước ngoài, các công ty kế toán chính như Dun & Bradstreet có nhiều nguồn để khảo sát triển vọng bán cho sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, những rào cản phải đương đầu khi thâm nhập vào thị trường.
Việc nghiên cứu tiếp thị trước xuất khẩu luôn là một ý tưởng tốt. Không những có thể rọi sáng một thị trường rộng lớn chưa được biết rõ, mà còn giúp cảnh giác với những cạm bẫy không bao giờ nghĩ đến. Việc nghiên cứu không phải rẻ, thậm chí một khảo sát cơ bản phải chi phí nhiều nghìn USD; nhưng nó có thể tránh cho doanh nghiệp phải chi thêm hàng nghìn USD nữa.
Mỹ là một thị trường lớn nhất thế giới và là nền kinh tế lớn với GDP khoảng gần 8.000 tỷ USD, chiếm 22% GDP thế giới. Thực tế, các nước châu Á như Nhật, Hàn Quốc, ASEAN và Trung Quốc đều rất coi trọng thị trường Mỹ. Nhu cầu hàng hóa Mỹ cũng rất đa dạng về chủng loại và chất lượng, từ loại phổ thông đến cao cấp.
Do chưa được hưởng quy chế tối huệ quốc nên giá trị và chủng loại hàng hóa của Việt Nam xuất sang Mỹ còn nhiều hạn chế. Đến nay Việt Nam mới xuất được một số mặt hàng như gạo, cà phê, hạt điều, cao su, gỗ gia dụng, rau quả và hải sản… một số hàng như giày dép, dệt, may có vào Mỹ nhưng bị đánh thuế cao từ 40% - 90% giá nhập và bị chính sách quota.
Trong thời gian vừa qua, Việt Nam và Mỹ đã trải qua một số vòng đàm phán về Hiệp định Thương mại, đã ký hiệp định bản quyền. Tuy vậy quan hệ kinh tế giữa 2 nước vẫn chưa đầy đủ.
Thông thường chúng ta hay dựa vào thế mạnh hàng hóa riêng biệt của Việt Nam để quyết định đưa vào thị trường mới. Các loại hàng quen thuộc được đề cập đến là nông lâm sản, thủy hải sản, may mặc và thủ công mỹ nghệ.
Đối với nông sản: Là loại hàng mà Mỹ không cần nhập khẩu. Ngược lại, Mỹ là một trong những nước xuất khẩu nông sản hàng đầu. Hơn nữa, FDA (Food and Drug Administration) - Cơ quan quản lý thực phẩm và thuốc men của Mỹ - kiểm tra khá nghiêm ngặt các loại hàng này vào Mỹ.
Đối với hàng may mặc: Tỷ trọng nhập khẩu hàng may mặc của Mỹ trong những năm gần đây tăng mạnh. Các bạn hàng chủ yếu về loại hàng này là Hồng Kông, Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan… chiếm tỷ lệ 50% trong tổng số hàng nhập loại này vào Mỹ. Thế nhưng Hiệp định quốc tế có ảnh hưởng trực tiếp đến nhập khẩu hàng may mặc vào Mỹ là NAFTA (North American Free Trade Agreement) có hiệu lực từ tháng 1/1994. Đường vận chuyển xa xôi, giá thành cao, chưa được hưởng Tối huệ quốc và đặc biệt hiệp định NAFTA, đã làm cho hàng may mặc Việt Nam vào Mỹ khó khăn không kém.
Các hàng thủ công mỹ nghệ: Ngoài giá thành cao, chịu thuế nặng, vận chuyển xa, tính thẩm mỹ còn chưa phù hợp với thị hiếu của Mỹ.
Mỹ là một thị trường khổng lồ, nhưng rất khắc nghiệt đối với hàng hóa "Made in Việt Nam". Nếu xu thế nhập khẩu của Mỹ không trùng khớp với hàng hóa xuất khẩu của Việt Nam thì rõ ràng hàng Việt Nam sẽ mất đi tính cạnh tranh, ít nhất là trong vài năm tới.
Các doanh nghiệp xuất khẩu trong nước thường không coi trọng việc tiếp thị mặt hàng xuất khẩu. Thông thường, các công ty thụ động chờ các nhà nhập khẩu nước ngoài tự tìm đến để giao dịch mua bán hoặc tổ chức những cuộc triển lãm địa phương để chào đón bạn hàng từ nước ngoài.
Khi có khách hàng liên hệ tìm hiểu để đặt hàng, các doanh nghiệp thường chú trọng gia tăng số lượng đơn đặt hàng hơn là vấn đề hợp đồng thanh toán hóa đơn. Chính điêm này đã tạo ra một môi trường thuận lợi cho các thủ đoạn lừa gạt tinh vi của các tư nhân hoặc công ty nước ngoài.
Một điểm khác là các nhà xuất khẩu trong nước thường giao dịch với các môi giới trung gian ngoài nước để kiếm đơn đặt hàng nhưng lại không tìm hiểu kỹ lý lịch hoạt động của họ.
Trong giai đoạn hiện nay, không cần tiếp thị ở mãi bên kia nửa vòng trái đất. Các hãng lớn của Mỹ chỉ thuần túy mua hàng các nhà nhập khẩu Mỹ, do đó sức cạnh tranh để được hợp đồng của các nhà nhập khẩu này rất lớn. Các công ty thương mại Mỹ mua hàng trực tiếp tại Việt Nam còn quá ít và quy mô không đáng kể.
Các doanh nghiệp cần thay đổi chiến lược kinh doanh đề phù hợp với hoàn cảnh hiện tại. Cụ thể là cần mở rộng mạng lưới tiếp thị trực tiếp vào thị trường Mỹ, kết hợp các doanh nghiệp nhỏ và vừa để thành lập các tập đoàn kinh tế nhập khẩu trực tiếp hàng hóa vào Mỹ, mở rộng mạng lưới kinh doanh nhắm trực tiếp vào giới tiêu thụ Mỹ. Đây là điều chúng ta còn thiếu và cần điều chỉnh để phát triển kinh doanh trong những thời kỳ kinh tế khủng hoảng hiện nay.
Nếu doanh nghiệp có sản phẩm tốt, giá cạnh tranh muốn xuất khẩu tới Mỹ, nhưng có thể điều đó là không dễ dàng. Đây là một thị trường khổng lồ với nhiều đối thủ cạnh tranh, họ đều đang cố gắng thâm nhập và bán sản phẩm.
Sẽ rất hữu ích khi doanh nghiệp phân biệt giữa "Selling to" (bán tới) Mỹ và "selling in" (bán ở) Mỹ. "Selling to" là bán thẳng với giá FOB. Doanh nghiệp thương lượng giá cả, các điều kiện với người mua Mỹ giao hàng hóa của bạn tới bến cảng hoặc sân bay, chuyển vận đơn tới ngân hàng và nhận tiền mặt theo L/C của doanh nghiệp.
"Selling in" có nghĩa là nhận thêm nhiều trách nhiệm, chi phí và rủi ro hơn. Phải đầu tư nhiều thời gian và công sức hơn là ở thị trường của nước bạn. Phải thiết lập hệ thống phân phối, quan hệ với người bán lẻ hay người tiêu dùng, triển khai và thực hiện kế hoạch tiếp thị, lập văn phòng, và cần phải cố vấn về các quy định và luật lệ của Chính phủ Mỹ.
Đối với hầu hết nhà xuất khẩu, trước tiên phải thử nghiệm sự tiếp nhận của thị trường đối với sản phẩm qua việc bán cho người mua. Sau đó, nếu sản phẩm được tiếp nhận tốt ở Mỹ, doanh nghiệp có thể thăm dò khả năng phát triển vào thị trường.
