Làm sản xuất kinh doanh, ai cũng hiểu, khâu bán hàng chiếm vai trò quan trọng như thế nào, quyết định tới doanh thu của doanh nghiệp ra sao. Một sản phẩm tốt mà không được tiếp thị tốt để người tiêu dùng biết đến cũng không thể có được doanh thu cao. Từ lâu, Công ty CP Bóng đèn Phích nước Rạng Đông đã rất coi trọng bán hàng với những chiến lược marketing bài bản, bền vững.
Kiểm soát dòng chảy hàng hóa đến tay người tiêu dùng
Ngược dòng lịch sử trở lại những năm của thập niên 90 thế kỷ trước, Rạng Đông cũng đã có những lúc điêu đứng vì hàng nhập lậu từ Trung Quốc, đặc biệt là phích nước. Đội ngũ làm thị trường lúc đó đã dành nhiều đêm phục kích tại biên giới cửa khẩu Lạng Sơn, sát cánh cùng quản lý thị trường đón lõng các đầu nậu buôn phích nước Trung Quốc qua đường tiểu ngạch, quyết tâm giành lại thị phần phích nước lúc bấy giờ và đã thành công.
Bằng sự tử tế và lòng chung thủy, người bán hàng Rạng Đông thời đó đơn giản là lập được đại lý cấp 1, đưa hàng đến đại lý là coi như xong, phần còn lại hàng hóa đến tay người tiêu dùng như thế nào doanh nghiệp để cho đại lý tự lo.
Cùng với sự phát triển như vũ bão của cách mạng công nghiệp 4.0, của công nghệ số, đặc biệt khi chuyển sang tầng công nghệ mới là LED, thì sự cạnh tranh trên thị trường chiếu sáng càng trở nên khốc liệt. Với hơn 3.900 đơn vị nhập khẩu mới mỗi năm, khách hàng đang có quá nhiều lựa chọn trong lĩnh vực này. Mỗi cửa hàng điện trung bình có tới hơn 10 nhãn hiệu khác nhau, tiếp đón hàng chục tiếp thị của các hãng trong một ngày. Sự cạnh tranh đó buộc Rạng Đông phải nhìn lại chiến lược bán hàng của mình nếu không muốn bị tụt hậu. Và Chiến lược kiểm soát dòng chảy hàng hóa tới tay người tiêu dùng đã được kích hoạt, nhằm tạo ra các đột phá về thị trường, về doanh thu để thực hiện khát vọng Rạng Đông, tăng doanh thu lên gấp 4 lần trong năm 2025.
Con người Rạng Đông lại thêm một lần khẳng định bản lĩnh và ý chí, phát huy nội lực để có những bước đột phá trong sản xuất và kinh doanh, tăng doanh thu vượt bậc, ngay cả khi cả thế giới chìm đắm trong đại dịch Covid-19, hầu hết các doanh nghiệp trong nước đang gặp rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm, thì năm 2020, Rạng Đông vẫn đạt mức tăng trưởng 15,6% doanh thu đạt 4.921 tỉ đồng, tiếp tục giữ vững năm thứ 31 liên tiếp doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách, thu nhập CBCNV năm sau cao hơn năm trước, phát triển ổn định, vững chắc.
Những “chiến sĩ xung kích” thầm lặng
Để làm được điều đó, Tổng Giám đốc Nguyễn Đoàn Thăng đã có nhiều buổi làm việc với Phòng Nghiên cứu thị trường để tìm ra giải pháp tối ưu, đó là kết hợp sức người và công nghệ số để xây dựng bộ dữ liệu về thị trường, hỗ trợ tối đa công tác bán hàng. Phần công nghệ, Công ty đã phối hợp với hãng phần mềm hàng đầu Việt Nam là FPT để xây dựng một phần mềm riêng phục vụ công tác điều tra, khảo sát, hệ thống hóa số liệu. Phần còn lại là phần quan trọng nhất chính là con người.
Công ty quyết định thành lập “đội xung kích” bắt đầu triển khai nghiên cứu thị trường.
Đầu tiên việc nghiên cứu được tiến hành ở 2 thành phố lớn là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Nhiệm vụ của “đội xung kích” là phải nắm được mỗi khu vực có bao nhiêu điểm bán, bán nhãn hàng nào, có bao nhiêu mã hàng của Rạng Đông được bán ở đó, các khu vực có khó khăn gì, có tiềm năng thế nào, đối thủ là ai. Trên cơ sở dữ liệu của “đội xung kích” báo về, Phòng Nghiên cứu thị trường sẽ phân tích các lỗ hổng thuộc về Công ty, lỗ hổng nào thuộc về đại lý và đề xuất các giải pháp để lãnh đạo Công ty hỗ trợ thúc đẩy bán hàng tại các khu vực này. Phần còn lại đội ngũ bán hàng sẽ tiếp tục hỗ trợ các đại lý, các điểm bán để độ phủ các mã hàng Rạng Đông tăng nhanh. Khi kết quả về doanh thu hai thị trường chính được cải thiện, tăng trưởng rõ rệt, Công ty tiếp tục áp dụng mô hình “xung kích” sang các tỉnh mục tiêu.
Với phương châm “ở đâu có ý chí ở đó có con đường”, “đội xung kích” của Phòng Nghiên cứu thị trường đã lăn xả tại các tỉnh, “nếm mật, nằm gai” để thu thập kho dữ liệu về thị trường một cách chính xác và nhanh nhất. Trần Xuân Chính – Phó Phòng Nghiên cứu thị trường, một trong những thành viên cốt cán của “đội xung kích” chia sẻ: “Mỗi ngày, khi dữ liệu chúng tôi gửi về giúp Công ty thêm doanh thu, vậy là chúng tôi lại có thêm động lực để đi tiếp”.
Có những lần anh em đi cả tháng mới về nghỉ một tuần, có anh em vợ không ủng hộ, còn muốn nghỉ việc ở nhà làm xe ôm để được gần vợ con. Dù vậy, câu nói của Tổng Giám đốc Nguyễn Đoàn Thăng “giúp bạn là giúp mình” đã trở thành động lực để mỗi thành viên vững vàng bước tiếp. Mỗi ngày họ có thể đi hàng trăm cây số đến những vùng còn xa xôi, hẻo lánh, vượt mọi khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ.
Hình ảnh về những anh em xung kích, khoác trên vai bọc to các sản phẩm của Rạng Đông trông hơi giống hình ảnh của ông già Noel đi phát quà ở các nước phương Tây. Chỉ khác là ông già Noel đi trên xe Tuần lộc và có tuyết rơi, còn các “chiến sĩ xung kích” của Rạng Đông đi xe máy và dưới trời nắng nóng gay gắt của các miền quê Nam Trung bộ. Với tấm bản đồ và hỏi người dân bản địa, người Rạng Đông đã có mặt ở hầu hết các hang cùng, ngõ hẻm để giới thiệu cho bà con về các sản phẩm của mình. “Anh em phải nỗ lực rất nhiều để người dân tin tưởng, không nhầm sang các nhóm lừa đảo bán hàng đa cấp chị à” – Chính cười hiền lành.
Xây dựng kho dữ liệu phục vụ bán hàng thời công nghệ số
Với mong muốn hiểu sâu thị trường để phục vụ khách hàng được tốt nhất, Rạng Đông đã bắt tay với tập đoàn công nghệ lớn nhất Việt Nam FPT để xây dựng phần mềm thu thập, phân tích số liệu phục vụ bán hàng. Chỉ trong một thời gian ngắn, thay vì chỉ chăm sóc 400 đại lý, Rạng Đông đã tiếp cận được đến hơn 16.000 điểm bán trên cả nước. Quý I năm 2021, doanh thu của Công ty đạt 1.531 tỉ đồng, tăng 38,4% so với cùng kỳ năm 2020.
Ông Đỗ Hải Triều – Trưởng Phòng Nghiên cứu thị trường, người đã có thâm niên hơn 20 năm gắn bó với Rạng Đông cho biết, từ 2015 đến nay, Rạng Đông áp dụng chiến lược tăng trưởng theo cấp số nhân, đặt ra thách thức rất lớn cho toàn thể CBCNV Công ty. Do đó, cách làm cũ không còn phù hợp nữa, khâu bán hàng cần có chiến lược củng cố và thay đổi mô hình kinh doanh truyền thống, đột phá hơn. Bằng cách lập “đội xung kích” để đưa các dữ liệu thị trường rất xác thực về Công ty, xây dựng bức tranh toàn cảnh về cục diện thị trường, trên cơ sở đó Lãnh đạo Công ty đã có những quyết sách phù hợp, kịp thời hỗ trợ các đại lý để tăng độ phủ hàng Rạng Đông trên toàn quốc, góp phần tăng 16,5% doanh thu so với năm 2019, mặc cho đại dịch Covid-19 hoành hành trên toàn thế giới.
Năm 2021, Công ty đặt mục tiêu tăng trưởng 28%, vì vậy bên cạnh việc tiếp tục phát triển thị trường, Công ty áp dụng thêm công cụ quản trị mới OKRs. Ngược với KPI giao chỉ tiêu từ trên xuống thì OKRs là thiết lập mục tiêu từ dưới lên, bản thân mỗi người chủ động đề xuất mục tiêu và cam kết thực hiện, nhiệm vụ của Lãnh đạo là tạo mọi điều kiện để khuyến khích các cá nhân thực hiện được mục tiêu của mình. Các ý kiến phản hồi dù đồng thuận hay không đều được lắng nghe, nhờ đó, mỗi người lao động tự phát huy nội lực để đạt mục tiêu ngày càng cao hơn.
Mặt khác, khi bắt đầu quá trình thu thập dữ liệu, không phải đại lý cấp 1 nào cũng thấu hiểu, thậm chí họ còn lo sợ Công ty sẽ lấy mất khách hàng của họ nên nhiều đại lý không ủng hộ, thậm chí không hợp tác. Nhưng đội xung kích vẫn kiên trì nhẫn nại làm tốt việc của mình, từ đó hỗ trợ tốt cho doanh thu của đại lý để họ hiểu Công ty đang cùng họ chăm sóc khách hàng, để hỗ trợ khách hàng tốt hơn, bán được nhiều hàng hơn. Sau đó, chính các đại lý lại đề xuất để đội nghiên cứu thị trường hỗ trợ họ các thông tin để bán hàng ngày càng tốt hơn.
Đội ngũ bán hàng cũng được tập huấn hàng tháng để nắm bắt cập nhật kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng cho mỗi sản phẩm. 1 tuần 3 lần đào tạo trực tuyến và tranh thủ đầu giờ từ 7h30 đến 8h30 cập nhật kiến thức cho anh em. Rồi sau khi có dữ liệu khảo sát, đội nghiên cứu lại ngồi cùng anh em bán hàng để trực tiếp vạch phương án triển khai làm thế nào để khắc phục các lỗ hổng, tăng độ phủ sản phẩm, tăng doanh thu.
Với việc xây dựng kho dữ liệu về thị trường một cách bài bản và đầy quyết tâm, Rạng Đông đã nhanh chóng tăng độ phủ sản phẩm trên thị trường, quyết thực hiện bằng được mục tiêu tăng trưởng 28% trong năm 2021.
