Tóm tắt:
Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng. Đây là một kênh trong chiến lược phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm (có thể là nhân thọ hoặc phi nhân thọ), liên kết với các ngân hàng thương mại để cung cấp có hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Bancassurance ra đời và phát triển đầu tiên tại Mỹ và các nước châu Âu, sau đó ngày càng phổ biến hơn ở các nước châu Á. Tại Việt Nam, Bancassurance đã manh nha từ những năm 1990, song có thể nói Bancassurance chỉ thực sự khởi động từ năm 2001. Từ đó đến nay, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã chứng kiến sự thay đổi lớn trong hoạt động Bancassurance với sự ra đời của rất nhiều các liên kết ngân hàng - bảo hiểm như liên kết giữa: Bảo Việt nhân thọ và Ngân hàng TNHH MTV HSBC Việt Nam, Bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam với Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (Agribank) và Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank)...
Việc vận dụng mô hình Bancassurance bước đầu giúp các doanh nghiệp bảo hiểm tăng doanh số nhờ phát triển thêm kênh phân phối sản phẩm hiện đại bên cạnh kênh truyền thống là đại lý bảo hiểm. Trong bài báo này, tác giả đã tiến hành đánh giá thực trạng việc vận dụng mô hình Bancassurance, để từ đó đưa ra những giải pháp kiến nghị nhằm phát triển mô hình này trong thời gian tới.
Từ khóa: Mô hình Bancassurance, liên hết ngân hàng và bảo hiểm, mô hình hợp tác kinh doanh, thỏa thuận phân phối…
1. Mô hình và các sản phẩm Bancassurance
* Các mô hình Bancassurance
Dựa trên mức độ quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm (từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp), việc liên kết bảo hiểm - ngân hàng được thực hiện theo các mô hình cơ bản là: mô hình thỏa thuận phân phối (còn gọi là mô hình hợp tác kinh doanh), mô hình chiến lược liên kết, mô hình liên doanh và mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính (còn gọi là mô hình độc quyền). Trong đó, thỏa thuận phân phối là mô hình phổ biến nhất.
Nguồn: [3]
Hình: Các mô hình Bancassurance
* Các sản phẩm Bancassurance
Các ngân hàng thường hợp tác với các doanh nghiệp bảo hiểm để thực hiện một số các hoạt động như:
- Đối với khách hàng là doanh nghiệp, ngân hàng có thể tư vấn cho họ về việc mua bảo hiểm tổn thất lợi nhuận, bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm trách nhiệm của chủ hàng, bảo hiểm trách nhiệm công cộng hoặc bảo hiểm nhân thọ. Những hợp đồng này có thể dùng làm tài sản thế chấp cho các khoản vay tín dụng ngân hàng.
- Đối với khách hàng là cá nhân, hoạt động Bancassurance cung cấp cho họ khả năng sử dụng chính các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ làm đảm bảo cho việc vay vốn tại các ngân hàng. Khi họ mất khả năng thanh toán hoặc qua đời thì khoản nợ họ vay ngân hàng sẽ được trả hết bằng tiền bảo hiểm.
- Ngoài ra, đối với mô hình kinh doanh ngân hàng - bảo hiểm, các ngân hàng có thể bán bảo hiểm lữ hành về séc, thẻ, ngoại tệ.
Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm của ngành bảo hiểm có thể được các ngân hàng thương mại sử dụng rộng rãi như là tài sản thế chấp nhằm giảm rủi ro cho mình. Ngược lại, thông qua liên kết ngân hàng - bảo hiểm, ngành bảo hiểm cũng có thể sử dụng các tiện ích của ngân hàng về thanh toán, mở và quản lý tài khoản trong giao dịch một cửa, tư vấn để nhận và thanh toán phí bảo hiểm thông suốt giữa khách hàng - tư vấn bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm.
Khác với các sản phẩm bảo hiểm truyền thống, Bancassurance phát triển các sản phẩm bảo hiểm đặc biệt để đáp ứng một nhu cầu nào đó bắt nguồn từ giao dịch ngân hàng, hoặc để cải thiện các sản phẩm hiện có nhằm thu hút khách hàng hoặc khiến chúng trở nên hữu ích hơn đối với khách hàng.
Có thể phân chia sản phẩm Bancassurance ra thành 3 nhóm là:
- Các sản phẩm bảo hiểm tài chính và hoàn trả (Finance and repayment products).
- Các sản phẩm bảo hiểm cho người gửi tiền (Depositors products).
- Các sản phẩm bảo hiểm trọn gói tiêu chuẩn đơn giản (Simple standardized package products)
2. Những thuận lợi và khó khăn khi vận dụng mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam
2.1. Thuận lợi
Việc triển khai phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng trong bối cảnh hiện nay được đánh giá là có khá nhiều điểm thuận lợi.
Thứ nhất, các ngân hàng thương mại, đặc biệt là các ngân hàng thương mại nhà nước có hệ thống chi nhánh (cấp 1, cấp 2), phòng giao dịch rộng khắp, rất thuận tiện cho việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, cũng như hỗ trợ khách hàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự cố được bảo hiểm xảy ra. Mạng lưới chi nhánh rộng lớn cũng đang vươn tới khu vực nông thôn, hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước.
Thứ hai, nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của khách hàng ngày càng cao. Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giống đối với việc mua hàng hóa thông thường. Trong lĩnh vực tài chính, việc ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng, dần dần biến ngân hàng trở thành “siêu thị” cung cấp dịch vụ tài chính đa năng. Đây là nhu cầu của khách hàng, nhưng cũng là sức ép và cơ hội cho các ngân hàng trong việc triển khai kênh phân phối Bancassurance.
Thứ ba, ngân hàng đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống và không ngừng được mở rộng có nhu cầu mua bảo hiểm cao. Đây là một trong những đặc điểm thuận lợi nhất cho việc triển khai Bancassurance.
Thứ tư, kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Việt Nam vẫn còn ở dạng tiềm năng, đây là cơ hội lớn cho các ngân hàng khai thác.
Thứ năm, sức ép giảm lợi nhuận do sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ giữa các ngân hàng trong việc cung cấp các sản phẩm ngân hàng truyền thống (tín dụng, thanh toán, dịch vụ thẻ.) buộc các ngân hàng phải nỗ lực tìm kiếm các sản phẩm mới. Bancassurance chính là một kênh phân phối đem lại lợi nhuận cho ngân hàng mà không cần nhiều vốn đầu tư. Bancassurance mở ra cho các ngân hàng một phương thức gia tăng lợi nhuận ngoài lãi suất.
Thứ sáu, cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin của các ngân hàng tuy mới được quan tâm đầu tư nhưng khá đồng bộ và có đủ khả năng đáp ứng yêu cầu phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng.
Thứ bảy, điểm mạnh của thị trường Bancassurance Việt Nam là có nhiều ngân hàng trước đây thuộc sở hữu nhà nước có sự ảnh hưởng lớn, vững chắc (Vietcombank, BIDV, Agribank, Vietinbank). Những ngân hàng này hiện đang là một trong những ngân hàng tiên phong trong hoạt động Bancassurance tại Việt Nam.
2.2. Khó khăn
Bancassurance tại Việt Nam mới chỉ được vận dụng phổ biến ở mô hình thỏa thuận phân phối theo hình thức ngân hàng làm đại lý bán sản phẩm cho doanh nghiệp bảo hiểm. Ở nhiều ngân hàng, hợp tác đơn thuần là việc ngân hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm mượn chỗ để bán sản phẩm. Việc tăng tốc phát triển Bancassurance ở Việt Nam trong thời gian trước mắt là chưa thể xảy ra vì điều kiện về môi trường kinh doanh, cơ sở hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của người dân về ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế.
Hiện nay, cơ sở vật chất của ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực để tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm là khó khăn. Nền tảng công nghệ phục vụ cho hoạt động Bancassurance của các ngân hàng cũng còn yếu kém. Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cần phải mất một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí.
Mặt khác, tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở Việt Nam, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm. Trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm.
Ngoài ra, tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở Việt Nam còn kém, tạo trở ngại lớn trong việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với doanh nghiệp bảo hiểm.
Tại Việt Nam, Bancassurance được nhiều doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng quan tâm trong vòng 2 năm trở lại đây và nhiều trong số các mô hình liên kết ấy chú trọng vào phát triển Bancassurance thông qua các chương trình tặng quà hay lồng ghép bảo hiểm vào yêu cầu đảm bảo an toàn tín dụng.
Tiềm năng phát triển của Bancassurance tại Việt Nam là rất lớn. Tuy nhiên, từ các mô hình Bancassurance thành công trên thế giới, có thể thấy Bancassurance sẽ chỉ phát triển mạnh và lâu bền khi được kiên trì hình thành và hoạt động trên nền tảng “Bán hàng hướng đến nhu cầu” một cách đồng bộ. Nghĩa là đồng bộ từ chính sách phân phối và quảng bá Bancassurance, cho đến chính sách phát triển sản phẩm, xây dựng và đào tạo, quản lý và khuyến khích đội ngũ bán hàng.
2.3. Nguyên nhân
Có nhiều nguyên nhân dẫn tới những hạn chế nêu trên, nhưng có thể nói chủ yếu là do các nguyên nhân sau:
- Về bản thân liên kết, hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm
Ở nước ta, do hoạt động Bancassurance mới ở giai đoạn đầu nên các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm chưa nhận thức đầy đủ lợi ích từ Bancassurance, chưa có cam kết song phương mạnh mẽ. Ngược lại, ngân hàng chưa thật sự xem trọng mối quan hệ hợp tác chiến lược với doanh nghiệp bảo hiểm. Việc liên kết, phối hợp chỉ mang tính chất tạm thời, phục vụ cho một mục tiêu trước mắt mà chưa phải là những chiến lược có sự đầu tư kỹ lưỡng. Quan hệ đối tác giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng chưa thật sự vững chắc. Ngân hàng có quyền chấm dứt hợp đồng hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm này để chuyển sang hợp tác với một doanh nghiệp bảo hiểm khác. Trong chiến lược kinh doanh của nhiều ngân hàng thương mại hiện nay vẫn còn nhiều chỗ trống cho các sản phẩm bảo hiểm, nhưng nhiều ngân hàng chưa thực sự chú ý để khai thác. Ngược lại, trong chiến lược của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, sự kết hợp giữa bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng chưa rõ nét. Thực tế này một phần là bởi đối với những doanh nghiệp bảo hiểm có “sân sau” là ngân hàng mẹ thì hiệu quả của kênh Bancassurance là không thể phủ nhận, nhưng đối với những doanh nghiệp bảo hiểm khác thì vẫn còn nhiều băn khoăn về hiệu quả của kênh bán bảo hiểm này bởi vì không phải nhân viên ngân hàng nào cũng nhiệt tình tư vấn cho bảo hiểm. Thỏa thuận bán hàng qua kênh này đã được lãnh đạo ngân hàng thông qua, nhưng thực tế không có một chế tài nào ràng buộc những nhân viên ngân hàng phải tư vấn được bao nhiêu sản phẩm bảo hiểm, nhân viên ngân hàng cũng chưa có nhiều động lực để thực hiện công việc này. Ngân hàng không có chế tài, doanh nghiệp bảo hiểm thì không có quyền can thiệp nên dễ dẫn đến tình trạng "cha chung không ai khóc".
Bên cạnh đó, còn thiếu sự nhất quán từ trên xuống dưới của các ngân hàng trong việc thực hiện thỏa thuận. Trên thực tế, doanh nghiệp bảo hiểm kí thỏa thuận chung với Trụ sở chính ngân hàng nhưng khi triển khai tại các chi nhánh ngân hàng thường gặp khó khăn, chẳng hạn, các chi nhánh không áp dụng đúng mức phí, mức thù lao đã thỏa thuận, không cung cấp không gian, dữ liệu khách hàng.
- Về phía ngân hàng
Một trong những nguyên nhân cơ bản khiến việc triển khai hoạt động Bancassurance còn nhiều hạn chế là nguyên nhân về nhận thức của phía ngân hàng. Một số ngân hàng chưa tin tưởng vào sự thành công của kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng nên cho rằng việc bán bảo hiểm qua ngân hàng không phải là công việc của ngân hàng mà chỉ là công việc của riêng doanh nghiệp bảo hiểm. Một số ngân hàng “kiên quyết” bảo mật cơ sở dữ liệu khách hàng của mình khiến doanh nghiệp bảo hiểm không thể sử dụng khi bán bảo hiểm qua ngân hàng.
Sự thiếu kinh nghiệm của ngân hàng cũng là một nguyên nhân chính gây cản trở trong hoạt động Bancassurance.
- Về phía doanh nghiệp bảo hiểm
Trong khi triển khai kênh bán hàng này, doanh nghiệp bảo hiểm chưa giải quyết được các mâu thuẫn giữa kênh bán hàng này với những kênh bán hàng cũ, chẳng hạn như kênh bán hàng qua đại lý. Doanh nghiệp bảo hiểm cũng chưa thiết kế được những sản phẩm đơn giản mang lại hiệu quả cao, chưa có kinh nghiệm trong việc lựa chọn cách làm phù hợp. Tỷ lệ hoa hồng cho ngân hàng chưa thật sự hấp dẫn, dẫn đến sự hợp tác chưa thật chặt chẽ.
Ngoài ra, cả phía ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm đều chưa giải quyết tốt các vấn đề cần thiết của hoạt động Bancassurance như: đào tạo đội ngũ bán hàng, cách thức giao tiếp với khách hàng.
- Về công nghệ, cơ sở hạ tầng
Hệ thống ngân hàng Việt Nam chưa có cơ sở hạ tầng cần thiết cho hoạt động Bancassurance.
Mặc dù hệ thống ngân hàng Việt Nam đã và đang phát triển với tốc độ cao, nhưng cơ bản vẫn còn thua xa so với các ngân hàng trong khu vực và trên thế giới, do vậy chưa tạo được cơ sở hạ tầng cần thiết cho hoạt động Bancassurance. Nhiều chi nhánh ngân hàng chưa đủ nguồn lực (công nghệ, nhân lực), đặc biệt còn thiếu không gian dành cho việc giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm.
- Về hệ thống pháp luật
Hiện nay, hệ thống pháp luật về kinh doanh bảo hiểm chưa có quy định riêng đối với kênh phân phối Bancassurance, vì vậy, hoạt động Bancassurance vẫn chỉ là những hoạt động đơn lẻ và tồn tại dưới dạng "đại lý tổ chức" của doanh nghiệp bảo hiểm, dẫn đến khó khăn cho hai bên trong quá trình hợp tác kinh doanh. Các luật điều chỉnh hoạt động Bancassurance lại chưa rõ ràng, gây khó khăn cho ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm khi áp dụng.
3. Một số giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển mô hình Bancassurance trong thời gian tới
Không có mô hình Bancassurance nào thống nhất cho tất cả các thị trường, cũng không có mô hình nào được xem là hiệu quả nhất mà sự lựa chọn kiểu mô hình phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Tuy nhiên, trong bối cảnh thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay, tác giả đưa ra một số kiến nghị để phát triển mô hình Bancassurance trong thời gian tới:
Một là, nhanh chóng bổ sung các quy định về việc bảo vệ dữ liệu, đặc biệt là dữ liệu về khách hàng, về bảo mật thông tin; các quy định về quyền và nghĩa vụ của nhân viên ngân hàng trong hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm.
Hai là, trong khi chờ bổ sung các quy định nói trên, các công ty bảo hiểm và ngân hàng cần khắc phục khó khăn bằng cách thỏa thuận chi tiết, rõ ràng về việc bảo vệ dữ liệu, bảo mật thông tin; về các chế tài ràng buộc nhân viên ngân hàng trong bán, tư vấn sản phẩm bảo hiểm tại hợp đồng thỏa thuận hợp tác.
Ba là, cần hạn chế số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân hàng được liên kết. Để đảm bảo tính bảo mật thông tin, cũng như đảm bảo để ngân hàng quan tâm, thực hiện hiệu quả hoạt động Bancassurance hơn, các nhà làm luật cần phải can thiệp, ban hành quy định cụ thể về việc một ngân hàng chỉ được liên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm.
Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải có chiến lược cụ thể về những yếu tố quyết định trong mô hình thỏa thuận phân phối như: Lựa chọn ngân hàng đối tác nào, lựa chọn kênh phân phối nào, phân công đội ngũ nhân viên ra sao, kinh doanh sản phẩm nào cho phù hợp căn cứ vào điều kiện tài chính, công nghệ, kinh nghiệm của mình; Phát triển hơn nữa mô hình hợp tác với các đối tác nước ngoài có nhiều kinh nghiệm và uy tín trong hoạt động Bancassurance.
Tài liệu tham khảo:
1. Luật Các tổ chức tín dụng 2010.
2. Luật Kinh doanh bảo hiểm năm 2000 và sửa đổi bổ sung năm 2010.
3. ThS. Nguyễn Thùy Trang (2007), “Đi tìm cơ chế quản lý cho hoạt động Bancassurance ở Việt Nam”, Tạp chí Nhà quản lý.
4. PGS. TS. Trần Huy Hoàng (2008), “Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm ở Việt Nam”, Tạp chí Phát triển kinh tế.
5. ThS. Huỳnh Thị Hương Thảo (2008), “Hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại các ngân hàng thương mại Việt Nam hiện nay”, Tạp chí Ngân hàng, (số tháng 6).
6. webbaohiem.net
7. Website của các ngân hàng thương mại.
Ngày nhận bài: 10/12/2015
Ngày chấp nhận đăng bài: 10/01/2016
Thông tin tác giả:
Phí Thị Minh Nguyệt
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển (BIDV)
Email: minhnguyetphi@gmail.com
The situation of applying bancassurance model in Vietnam and solutions to develop bancassurance model
Phi Thi Minh Nguyen
Bank for Investment and Development of Vietnam JSC
Abstract:
Bancassurance is a term refering to the selling of insurance products through the banking system. This is a strategic distribution channel of insurance firms to provide insurance products efficiently. In Vietnam, bancassurance had root in the 1990s, and started to spread strongly in 2001. Since 2001, Vietnams insurance market has witnessed major changes with the establishment of many bonds between banks and insurance firms. In the early stages, applying bancassurance model helps insurance firms increase their sales. This article focus on analysing the situation of bancassurance model in Vietnam in order to propose soulutons to develop this model in the future.
Keywords: Bancassurance model, the bond between bank and insurance, distribution agreement.
