Tóm tắt:
Định giá luôn là một trong những quyết định khó nhất của nhà quản trị, bởi chỉ một thay đổi nhỏ về giá cũng có thể làm xáo trộn doanh thu, lợi nhuận và thị phần. Khi thị trường xuất hiện nhiều đối thủ mạnh, thông tin về chi phí, chiến lược giá và mức độ linh hoạt của các doanh nghiệp cùng ngành trở thành yếu tố có giá trị đặc biệt. Bài viết phân tích vai trò của thông tin kế toán đối thủ cạnh tranh đối với quá trình định giá, chỉ ra những lợi ích then chốt doanh nghiệp có thể khai thác, đồng thời đánh giá tình trạng vận dụng tại Việt Nam. Từ đó, bài viết đề xuất nhóm giải pháp nhằm giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng sử dụng thông tin đối thủ như một công cụ ra quyết định.
Từ khóa: kế toán đối thủ cạnh tranh, định giá, kế toán quản trị, phân tích chi phí, chiến lược giá.
1. Đặt vấn đề
Giá bán của một sản phẩm không chỉ phản ánh chi phí sản xuất mà còn thể hiện cách doanh nghiệp định vị mình trên thị trường. Có doanh nghiệp chọn mức giá thấp để mở rộng thị phần, có doanh nghiệp lại theo đuổi chiến lược giá cao để khẳng định chất lượng. Trong nghiên cứu kế toán quản trị hiện đại, thông tin về đối thủ được xem là một phần cấu thành quan trọng, giúp phản ánh đúng sự vận động của thị trường. Dữ liệu liên quan đến giá bán, biên lợi nhuận, cấu trúc chi phí hay mức độ linh hoạt trong điều chỉnh giá giúp doanh nghiệp nhìn ra giới hạn cạnh tranh, dự đoán phản ứng của đối thủ và xác lập khoảng giá phù hợp cho từng giai đoạn kinh doanh. Điều này đặc biệt cần thiết ở những ngành có tốc độ thay đổi nhanh như bán lẻ, công nghệ, thực phẩm - đồ uống hay thương mại điện tử.
Tuy vậy, việc khai thác thông tin kế toán đối thủ tại nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn rời rạc. Không ít đơn vị mới chỉ chú trọng dữ liệu nội bộ mà chưa chú ý đến các tín hiệu cạnh tranh bên ngoài. Khoảng trống này khiến quá trình định giá trở nên cảm tính hoặc phản ứng chậm so với thị trường. Điều đó cho thấy, cần có một cách tiếp cận hệ thống hơn để nhìn nhận vai trò của thông tin kế toán đối thủ trong hoạt động định giá.
2. Vai trò của thông tin kế toán đối thủ cạnh tranh đối với quyết định định giá của doanh nghiệp
Thông tin kế toán đối thủ cạnh tranh được hiểu là tập hợp các dữ liệu có thể lượng hóa liên quan đến hoạt động chi phí, doanh thu, biên lợi nhuận và chiến lược giá của các doanh nghiệp cùng ngành. Đây không phải là thông tin nội bộ có tính tuyệt mật, mà chủ yếu được khai thác từ: báo cáo tài chính công khai, báo cáo ngành, dữ liệu thị trường, quan sát các chương trình giá và chiến dịch khuyến mãi, cũng như các tín hiệu giá được thể hiện trực tiếp trên thị trường.
Trong định giá, loại thông tin này đóng vai trò như một “cột mốc” bên ngoài, giúp doanh nghiệp không nhìn thị trường bằng cảm tính hay bằng dữ liệu nội bộ đơn thuần. Khi doanh nghiệp bàn đến chuyện định giá, phần lớn sự chú ý thường dồn vào chi phí nội bộ, mức cầu và biên lợi nhuận kỳ vọng. Tuy nhiên, những yếu tố này chỉ phản ánh một nửa bức tranh. Phần còn lại thuộc về thông tin doanh nghiệp thu thập được từ đối thủ: họ đang đặt giá thế nào, chi phí vận hành ra sao và khả năng điều chỉnh giá của họ mạnh đến đâu. Chính những dữ liệu đó khiến quyết định giá không còn là một lựa chọn đơn lẻ mà gắn với toàn bộ diễn biến cạnh tranh trên thị trường.
Một trong những khía cạnh doanh nghiệp quan tâm nhất là khả năng chịu đựng giá của đối thủ. Những chỉ số tài chính cơ bản như là chi phí sản xuất trên mỗi đơn vị, tỷ lệ chi phí cố định, mức đòn bẩy hay biên lợi nhuận giúp doanh nghiệp ước lượng được “điểm sàn” và “điểm trần” giá mà đối thủ có thể theo đuổi. Nếu chi phí của đối thủ thấp hơn đáng kể, doanh nghiệp phải cân nhắc kỹ khi muốn giảm giá để mở rộng thị phần, vì đối thủ hoàn toàn có thể đáp trả bằng một mức giảm sâu hơn. Ngược lại, nếu đối thủ vận hành với chi phí cao và phụ thuộc nhiều vào doanh số, doanh nghiệp có thể linh hoạt hơn trong việc điều chỉnh giá mà không lo họ phản ứng quyết liệt.
Từ những tín hiệu có được qua báo cáo tài chính, chiến dịch bán hàng hay thậm chí là các hoạt động khuyến mãi, doanh nghiệp cũng nhận ra cách đối thủ đang định vị sản phẩm. Một số doanh nghiệp theo hướng đánh vào giá thấp để thu hút khách hàng nhạy cảm về chi phí; số doanh nghiệp khác lại giữ giá cao nhằm bảo vệ hình ảnh chất lượng và thương hiệu. Chỉ khi hiểu rõ lối đi của đối thủ, doanh nghiệp mới xác định được đâu là khoảng trống để chen vào, hoặc đâu là không gian cần tránh va chạm trực tiếp. Việc định giá mà không tham chiếu đến các tín hiệu thị trường dễ khiến doanh nghiệp đặt giá lệch khỏi mức khách hàng kỳ vọng, hoặc tự làm thu hẹp biên lợi nhuận của chính mình.
Một lợi ích quan trọng khác của thông tin kế toán đối thủ là khả năng dự đoán phản ứng giá. Khi tung ra mức giá mới, doanh nghiệp không thể chỉ nhìn vào mục tiêu của họ mà cần tính đến kịch bản đối thủ sẽ làm gì. Các chỉ số như tốc độ quay vòng tồn kho, hệ số thanh khoản hay xu hướng biến động chi phí của đối thủ giúp doanh nghiệp dự đoán họ có thể bám đuổi giá đến đâu. Trong nhiều trường hợp, sự thay đổi giá chỉ có ý nghĩa nếu doanh nghiệp biết trước đối thủ sẽ giữ nguyên mức giá cũ hoặc khó có điều kiện để phá giá.
Song song với đó, việc phân tích cơ cấu chi phí và giá trị mà đối thủ tạo ra cũng giúp doanh nghiệp hiểu hơn về “chuẩn mực giá trị” mà khách hàng đang dùng để đánh giá một sản phẩm. Khách hàng không nhìn sản phẩm một cách cô lập mà so sánh giá với những gì họ nhận được từ từng thương hiệu. Nếu đối thủ đầu tư mạnh vào dịch vụ, bao bì hay tính năng, mức giá của họ sẽ được khách hàng chấp nhận theo một cách khác. Doanh nghiệp cần những thông tin đó để định hình mức giá phù hợp với giá trị mà mình có thể mang lại.
Nhìn tổng thể, thông tin kế toán đối thủ không chỉ mang tính tham khảo mà thực sự ảnh hưởng đến toàn bộ logic định giá của doanh nghiệp, giúp mỗi doanh nghiệp hiểu rõ đang đứng ở vị trí nào trong cuộc cạnh tranh, đâu là giới hạn có thể nới lỏng, đâu là rủi ro cần tránh. Khi được phân tích một cách có hệ thống, nguồn thông tin này trở thành cơ sở để doanh nghiệp đưa ra mức giá cân bằng giữa khả năng hấp dẫn khách hàng và khả năng bảo vệ lợi nhuận.
3. Những hạn chế trong việc khai thác thông tin kế toán đối thủ cạnh tranh
Việc sử dụng thông tin kế toán của đối thủ trong quyết định định giá tuy quan trọng nhưng vẫn còn nhiều hạn chế khiến doanh nghiệp khó tận dụng trọn vẹn giá trị của nguồn dữ liệu này. Hạn chế dễ thấy nhất là sự thiếu đầy đủ của thông tin. Phần lớn dữ liệu mà doanh nghiệp tiếp cận được chỉ dừng lại ở các báo cáo tài chính công khai vốn đã trễ so với diễn biến thực tế trên thị trường. Những thông tin mà doanh nghiệp cần nhất để phục vụ định giá như chi phí theo từng dòng sản phẩm, mức lợi nhuận chi tiết hay sự linh hoạt trong điều chỉnh giá lại hiếm khi được công khai. Vì vậy, doanh nghiệp thường đứng trước rủi ro đánh giá thiếu chính xác.
Một hạn chế khác đến từ năng lực phân tích. Có dữ liệu trong tay không đồng nghĩa với việc doanh nghiệp hiểu rõ tình hình của đối thủ. Một chỉ số tài chính có thể bị tác động bởi nhiều nguyên nhân khác nhau, nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng đủ kinh nghiệm để nhận ra ý nghĩa thực sự phía sau con số ấy. Trong nhiều trường hợp, cách hiểu sai về đối thủ dẫn đến quyết định định giá không hợp lý, thậm chí tự gây bất lợi cho chính mình.
Yếu tố thời gian cũng là trở ngại lớn. Thị trường thay đổi từng ngày trong khi báo cáo tài chính chỉ xuất hiện một lần mỗi quý hoặc mỗi năm. Đối thủ có thể thay đổi chính sách giá hoặc bổ sung các chương trình khuyến mãi mà không để lại dấu vết trên hồ sơ kế toán. Điều này khiến doanh nghiệp dễ rơi vào tình trạng đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu đã cũ và không phản ánh đúng thực tế.
Tư duy quản trị trong một số doanh nghiệp cũng góp phần làm giảm hiệu quả của việc sử dụng thông tin đối thủ. Có doanh nghiệp quá chú trọng vào dữ liệu nội bộ mà coi nhẹ tình hình xung quanh. Ngược lại, cũng có đơn vị lại phụ thuộc gần như hoàn toàn vào động thái của đối thủ khiến chiến lược giá mất đi sự chủ động và thiếu bản sắc riêng.
Ngoài ra, những ràng buộc về pháp lý còn khiến doanh nghiệp không thể tiếp cận một số loại dữ liệu. Việc thu thập thông tin cần tuân thủ nghiêm túc quy định để tránh nguy cơ xâm phạm nội dung nhạy cảm của đối thủ. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải hết sức thận trọng trong cách thức thu thập và sử dụng dữ liệu.
Những hạn chế trên khiến việc áp dụng thông tin kế toán đối thủ vào hoạt động định giá trở thành một công việc đòi hỏi sự cẩn trọng và phương pháp tiếp cận đúng đắn thì mới có thể mang lại hiệu quả thực sự.
4. Giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng thông tin kế toán đối thủ cạnh tranh trong quyết định định giá
Để khắc phục tình trạng thiếu thông tin, doanh nghiệp nên xây dựng một hệ thống thu thập dữ liệu đa dạng hơn thay vì chỉ trông chờ báo cáo tài chính. Ngoài những tài liệu chính thống, doanh nghiệp có thể theo dõi biến động giá trên thị trường, chương trình ưu đãi, thay đổi danh mục sản phẩm hoặc những phản ứng từ khách hàng và đại lý. Việc kết hợp nhiều nguồn giúp doanh nghiệp có được một bức tranh đầy đủ hơn về đối thủ.
Trước hạn chế về năng lực phân tích, giải pháp quan trọng là nâng cao trình độ của đội ngũ phụ trách thu thập và xử lý dữ liệu. Nhân sự không chỉ cần biết cách đọc số liệu mà còn phải hiểu cấu trúc chi phí trong ngành, chiến lược định vị sản phẩm của các doanh nghiệp khác và xu hướng biến động giá chung trên thị trường. Khi đội ngũ phân tích có kiến thức chuyên sâu, doanh nghiệp sẽ hạn chế được tình trạng đánh giá sai lệch.
Vấn đề dữ liệu chậm cập nhật có thể được giải quyết bằng việc sử dụng các công cụ số. Những phần mềm theo dõi giá bán theo thời gian thực hoặc công cụ phân tích xu hướng từ môi trường trực tuyến giúp doanh nghiệp nắm bắt sự thay đổi của đối thủ một cách nhanh chóng hơn. Công nghệ không thay thế con người nhưng làm tăng độ chính xác của thông tin mà doanh nghiệp tiếp nhận.
Để cải thiện tư duy quản trị, doanh nghiệp nên xác lập một cơ chế định giá dựa trên sự cân bằng giữa năng lực nội tại và phản ứng của thị trường. Thông tin đối thủ chỉ đóng vai trò tham chiếu, hỗ trợ doanh nghiệp tinh chỉnh mức giá chứ không tạo ra sự lệ thuộc. Khi có nguyên tắc rõ ràng, quyết định giá sẽ giữ được sự ổn định và định hướng dài hạn.
Về khía cạnh pháp lý, doanh nghiệp cần duy trì việc thu thập thông tin hoàn toàn từ những nguồn hợp lệ. Việc đào tạo nhân viên về quy định bảo mật cũng cần được chú trọng để hạn chế rủi ro trong quá trình tiếp cận dữ liệu của đối thủ.
Một giải pháp quan trọng khác là tăng cường sự phối hợp giữa các bộ phận. Kế toán quản trị giữ vai trò cung cấp dữ liệu tài chính, bộ phận bán hàng nắm được nhu cầu và phản ứng của khách hàng, trong khi marketing có khả năng nhận diện xu hướng tiêu dùng. Khi những nguồn dữ liệu này được kết nối, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định giá dựa trên cơ sở chắc chắn hơn.
Nhìn chung, hiệu quả của việc sử dụng thông tin kế toán đối thủ phụ thuộc vào 3 yếu tố: thu thập đúng, phân tích đúng và vận dụng đúng. Khi doanh nghiệp thực hiện tốt cả 3 bước, thông tin về đối thủ sẽ trở thành một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp định giá hợp lý và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Tài liệu tham khảo:
Đào Văn Minh. (2019). Giá thành sản phẩm và các phương pháp định giá trong doanh nghiệp. Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân.
Hiệp hội Kế toán và Kiểm toán Việt Nam (VAA). (2021). Kế toán quản trị hiện đại trong doanh nghiệp Việt Nam. Tạp chí Kế toán và Kiểm toán, số 9, trang 12-18.
Nguyễn Thị Ngọc Lan. (2021). Tác động của kế toán quản trị đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Việt Nam. Tạp chí Khoa học Thương mại, số 153, trang 37-44.
Nguyễn Phúc Sinh. (2021). Ứng dụng thông tin chi phí trong chiến lược định giá sản phẩm. Tạp chí Tài chính, kỳ I, tháng 6, trang 25-31.
The role of competitor accounting information in corporate pricing decision-making
Nguyen Thi Tho
Faculty of Accounting and Auditing, University of Economics - Technology for Industries
Abstract:
Pricing remains one of the most challenging managerial decisions, as even marginal price adjustments can significantly affect revenue, profitability, and market share. In highly competitive markets, information on costs, pricing strategies, and the strategic flexibility of rival firms becomes especially valuable. This study examines the role of competitor accounting information in the pricing decision-making process, highlighting the key advantages firms can derive from its effective use and assessing its practical application in the Vietnamese context. The analysis underscores the importance of systematically integrating competitor information into managerial decisions to enhance pricing effectiveness and competitive positioning.
Keywords: competitive accounting, valuation, management accounting, cost analysis, pricing strategy.
[Tạp chí Công Thương - Các kết quả nghiên cứu khoa học và ứng dụng công nghệ, Số 33 năm 2025]
