Khai thác sức cầu nội địa, mở rộng đầu ra cho sản phẩm vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi

Thị trường rộng mở, sản phẩm cần chọn đúng kênh tiêu thụ

Chia sẻ tại Tọa đàm với chủ đề: “Khai thác sức cầu nội địa, mở rộng đầu ra cho sản phẩm vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi” do Tạp chí Công Thương tổ chức, ông Bùi Nguyễn Anh Tuấn - Phó Cục trưởng, Cục Quản lý và Phát triển thị trường trong nước, Bộ Công Thương cho biết, sản phẩm vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi đã được nhận diện rộng hơn trên thị trường. Tuy nhiên, thước đo hiệu quả cần chuyển từ số lượng sản phẩm được trưng bày sang doanh số ổn định, đơn hàng lặp lại và những quan hệ thương mại dài hạn.

Trong bối cảnh thị trường trong nước ngày càng có vai trò quan trọng đối với tăng trưởng, đây là không gian giàu tiềm năng đối với các sản vật vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi. Nhiều sản phẩm được tạo nên từ nguồn nguyên liệu bản địa, tri thức và phương thức sản xuất đặc trưng, mang theo những câu chuyện văn hóa, bản sắc riêng và phù hợp với xu hướng tiêu dùng ngày càng quan tâm đến chất lượng, nguồn gốc và tính tự nhiên.

Tuy nhiên, có sản phẩm tốt chưa đồng nghĩa với việc có thị trường ổn định. Quy mô sản xuất nhỏ, chất lượng và sản lượng chưa đồng đều, chi phí lưu thông cao, năng lực nắm bắt nhu cầu còn hạn chế và việc tiếp cận thường xuyên các hệ thống phân phối vẫn là những rào cản đối với nhiều chủ thể.

Theo ông Bùi Nguyễn Anh Tuấn, thời gian qua, thông qua các chương trình mục tiêu quốc gia, chương trình xúc tiến thương mại, kết nối cung - cầu, truyền thông và phát triển các mô hình thương mại hai chiều, sản phẩm vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi đã được nhận diện rộng hơn. Tuy nhiên, hiệu quả thâm nhập thị trường cần được nhìn từ việc có bao nhiêu sản phẩm được khách hàng quay lại tìm mua, có doanh số ổn định, đơn hàng lặp lại và quan hệ thương mại dài hạn hay không.

Từ góc độ phát triển thị trường, ông Tuấn chỉ ra 5 không gian có thể ưu tiên đối với nhóm sản phẩm này. Đó là hệ thống phân phối hiện đại tại các đô thị và trung tâm tiêu dùng lớn; thương mại điện tử, mạng xã hội và các nền tảng bán hàng đa kênh; thị trường gắn với du lịch văn hóa, trải nghiệm; phân khúc quà tặng, chăm sóc sức khỏe, tiêu dùng xanh và có trách nhiệm; cùng với thị trường tại chỗ và thương mại hai chiều ở vùng miền núi, biên giới.

Trong đó, không gian số giúp sản phẩm ở vùng xa có thể tiếp cận trực tiếp người mua, đồng thời truyền tải câu chuyện về nguồn gốc, bản sắc thông qua hình ảnh, video và những dữ liệu được xác thực. Với thị trường du lịch văn hóa, trải nghiệm, các sản phẩm bản địa có thể chuyển hóa những giá trị văn hóa thành giá trị trải nghiệm, qua đó đem lại giá trị gia tăng cao hơn. Các phân khúc quà tặng, chăm sóc sức khỏe, tiêu dùng xanh và có trách nhiệm cũng là những không gian mà người mua quan tâm đồng thời đến chất lượng, môi trường, sinh kế cộng đồng và bản sắc văn hóa.

Tuy vậy, ông Bùi Nguyễn Anh Tuấn lưu ý, không phải sản phẩm nào cũng cần bán đại trà hoặc phải vào các hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại, siêu thị. Điều quan trọng hơn là lựa chọn đúng phân khúc, đúng quy mô và đúng câu chuyện của sản phẩm.

Đây cũng là vấn đề được ông Đào Đức Huấn - Trưởng phòng Quản lý OCOP và Du lịch nông thôn, Văn phòng Điều phối Trung ương Chương trình mục tiêu quốc gia, Bộ Nông nghiệp và Môi trường nhấn mạnh. Theo ông, sản phẩm vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi có đặc trưng riêng về sản xuất, văn hóa và thương mại nên không thể áp dụng một cách tiếp cận thị trường đồng loạt cho tất cả sản phẩm.

Quá trình thích ứng phải được thực hiện trên nhiều phương diện. Sản phẩm vừa phải giữ được những nét văn hóa đặc trưng, vừa thích ứng với thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng; sản xuất phải được duy trì thường xuyên để đáp ứng nhu cầu thị trường; đồng thời mỗi sản phẩm cần lựa chọn kênh thương mại phù hợp, bởi không phải sản phẩm nào cũng đáp ứng được tất cả các kênh.

Thực tế tại Lâm Đồng cho thấy những chuyển biến trong cách tiếp cận thị trường. Theo ông Lê Minh Tuấn - Trưởng phòng Quản lý Thương mại, Sở Công Thương tỉnh Lâm Đồng, các sản phẩm vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi tại địa phương có lợi thế về tính đặc trưng, gắn với tri thức bản địa, tập quán canh tác và văn hóa truyền thống. Nếu trước đây sản phẩm chủ yếu tiêu thụ tại địa phương hoặc thông qua đầu mối thu mua và kênh phân phối truyền thống, thì hiện nay ngày càng nhiều doanh nghiệp, HTX và hộ sản xuất quan tâm hơn đến xây dựng thương hiệu, nâng cao chất lượng, hoàn thiện bao bì, nhãn mác, truy xuất nguồn gốc và tiếp cận các kênh phân phối phong phú, hiện đại.

Hoạt động xúc tiến thương mại, hội chợ, triển lãm, kết nối cung - cầu đã tạo thêm cơ hội để sản phẩm tiếp cận doanh nghiệp thu mua, hệ thống phân phối và người tiêu dùng ngoài địa phương. Cùng với đó, thương mại điện tử, nền tảng số và quảng bá trực tuyến từng bước giúp các cơ sở sản xuất, HTX chủ động hơn trong giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm.

Điểm nghẽn nằm từ sản xuất đến lưu thông

Dù thị trường có nhiều dư địa, khoảng cách từ một sản phẩm có tiềm năng đến một đơn hàng ổn định vẫn còn khá lớn. Từ góc độ quản lý và phát triển thị trường, ông Bùi Nguyễn Anh Tuấn cho rằng điểm nghẽn cốt lõi là “có sản phẩm” nhưng chưa đồng nghĩa với “có đơn hàng thường xuyên”.

Để có đầu ra ổn định, HTX phải chuẩn hóa đồng bộ từ chất lượng, sản lượng, chủng loại, thời điểm giao hàng đến quy cách đóng gói; đồng thời phải có đầy đủ dữ liệu, chứng từ, truy xuất và khả năng điều chỉnh theo phản hồi của thị trường. Nhìn tổng thể, có 5 nút thắt mang tính hệ thống gồm: nguồn cung, truy xuất nguồn gốc, thương mại hóa giá trị văn hóa, logistics và năng lực tham gia các kênh phân phối.

Câu chuyện của HTX Nông nghiệp Xanh Hữu Lũng (Lạng Sơn) cho thấy khá rõ những điểm nghẽn này. Ông Lê Đức Hải - Giám đốc HTX, cho biết HTX tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm theo hướng xanh, sạch, hữu cơ; đồng thời chủ động mở rộng các phương thức bán hàng, từ Zalo, Facebook đến thương mại điện tử và tích cực tham gia các hoạt động xúc tiến thương mại. HTX cũng chú trọng minh bạch thông tin về nguồn gốc, quy trình sản xuất và chất lượng sản phẩm để tăng niềm tin của người tiêu dùng.

Tuy nhiên, với sản phẩm na đặc sản, các thành viên HTX hiện chưa có khu vực rộng để tập kết hàng, phải tận dụng sân, nhà, lều để tập kết và đóng hàng tại chỗ, trong khi na chỉ bảo quản được khoảng một tuần.

HTX mong muốn có khu vực tập kết tập trung, phù hợp để tập kết na sau thu hoạch và tạo thuận lợi cho khách hàng đến thu mua.

Từ thực tế này, ông Bùi Nguyễn Anh Tuấn cho rằng trường hợp của HTX Nông nghiệp Xanh Hữu Lũng cũng là câu chuyện mà nhiều HTX, chủ thể sản xuất ở vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi đang gặp phải. Muốn có đơn hàng thường xuyên, cần rà soát từ phía nhà cung cấp: chất lượng có đồng đều không, sản lượng có đáp ứng được không, sản phẩm nào thị trường cần nhất, giao bao nhiêu, giao khi nào và giao theo hình thức nào. Các quy cách như thùng 3 kg, 5 kg hay 10 kg cũng phải được chuẩn hóa từ chất lượng đến bao bì để có thể giao tới các thị trường khác nhau hoặc qua nền tảng thương mại điện tử.

Theo ông Đào Đức Huấn - Trưởng phòng Quản lý OCOP và Du lịch nông thôn, Văn phòng Điều phối Trung ương Chương trình mục tiêu quốc gia, Bộ Nông nghiệp và Môi trường, điểm nghẽn lớn nhất hiện nay nằm ở năng lực tổ chức và tư duy thị trường của HTX, chứ không chỉ ở chất lượng sản phẩm hay vùng nguyên liệu. Để có đơn hàng ổn định, HTX phải nâng cao năng lực toàn diện từ tổ chức thành viên, quản trị, công nghệ, logistics, xây dựng thương hiệu, bao bì, truyền thông, bảo quản đến xử lý rủi ro.

Điều này đòi hỏi HTX chuyển từ tư duy “sản xuất rồi chờ người đến mua” sang chủ động tham gia thị trường. Nếu tham gia thương mại điện tử, phải có người am hiểu công nghệ; nếu bán hàng qua hệ thống phân phối, phải có năng lực tập hợp sản phẩm, tổ chức logistics, xây dựng thương hiệu và thực hiện các trách nhiệm pháp lý liên quan. Khi HTX tập hợp các thành viên để cùng bán hàng, trách nhiệm về tổ chức, xử lý rủi ro và phân chia lợi nhuận, rủi ro cũng tăng lên.

Từ hỗ trợ mở cửa đến xây dựng năng lực đi đường dài

Từ những điểm nghẽn trên, vấn đề đặt ra không chỉ là mở thêm các hoạt động xúc tiến thương mại mà là làm thế nào để chủ thể có thể đi tiếp sau khi đã bước qua “cánh cửa” thị trường.

Theo ông Bùi Nguyễn Anh Tuấn - Phó Cục trưởng, Cục Quản lý và Phát triển thị trường trong nước, Bộ Công Thương, hỗ trợ xúc tiến thương mại chỉ là “cửa” ban đầu; năng lực cung ứng, tiêu chuẩn và cách quản trị của chính HTX mới quyết định khả năng đứng vững trên thị trường. Vì vậy, Nhà nước cần hỗ trợ để các chủ thể không chỉ tham gia hội chợ, sự kiện xúc tiến mà còn có thể hoàn thiện hồ sơ, đáp ứng tiêu chuẩn, yêu cầu của hệ thống phân phối và từng bước hình thành đầu ra bền vững.

Thực hiện Nghị quyết số 88/NQ-CP về phát triển thị trường trong nước, kích cầu tiêu dùng và đẩy mạnh Cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”, Cục Quản lý và Phát triển thị trường trong nước dự kiến ưu tiên 6 nhóm giải pháp đối với sản phẩm vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi: xây dựng cơ chế kết nối cung - cầu; phát huy vai trò nhà phân phối; hỗ trợ chuyển đổi số thiết thực; nâng chuẩn sản phẩm và niềm tin người tiêu dùng; tổ chức lại logistics theo vùng; và đổi mới cách đánh giá hiệu quả chính sách.

Trước hết, kết nối cung - cầu cần chuyển theo hướng chọn lọc, chuẩn bị, thử nghiệm và theo dõi. Trước khi tổ chức kết nối, sản phẩm cần được sàng lọc theo yêu cầu của từng kênh. Sau các sự kiện, cần theo dõi đơn hàng thử, khả năng tái đặt hàng, những vướng mắc về giao nhận và chất lượng. Qua đó, cơ quan hỗ trợ có thể cùng HTX và hệ thống phân phối hoàn thiện hồ sơ hoặc xây dựng lộ trình cải thiện để đưa sản phẩm vào phân phối bền vững.

Cùng với đó, các nhà phân phối như tập đoàn, siêu thị, chuỗi bán lẻ, doanh nghiệp du lịch và nền tảng số cần tham gia từ sớm, cung cấp thông tin về quy cách, giá cả, sản lượng và giao hàng, thay vì chỉ tiếp nhận sản phẩm ở khâu cuối. Chuyển đổi số cũng cần được hỗ trợ theo hướng thiết thực, từ gian hàng số, nội dung số đến quản trị tồn kho, đơn hàng, thanh toán, dữ liệu khách hàng, livestream và sử dụng KOL. Tuy nhiên, theo ông Tuấn, hệ thống vận hành phía sau mới quyết định khách hàng có quay lại hay không.

Một yêu cầu khác là nâng chuẩn sản phẩm và niềm tin của người tiêu dùng thông qua chất lượng, an toàn, nhãn hàng hóa, sở hữu trí tuệ, chỉ dẫn địa lý, tiêu chuẩn phù hợp, truy xuất nguồn gốc và bao bì. Tuy nhiên, quá trình chuẩn hóa không đồng nghĩa với việc đồng nhất hay công nghiệp hóa sản phẩm bản địa, bởi sản phẩm vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi không có sản lượng quá lớn như các sản phẩm công nghiệp.

Đặc biệt, logistics cần được tổ chức lại theo vùng, với các điểm gom, sơ chế, đóng gói, kho phù hợp, lịch vận chuyển chung và liên kết với mạng lưới bưu chính, logistics, bán lẻ. Mục tiêu là giảm chi phí trên từng đơn vị hàng hóa và tăng phần giá trị giữ lại cho người sản xuất.

Ở góc độ Chương trình OCOP, ông Đào Đức Huấn cho rằng cần tiếp tục hình thành sản phẩm theo hướng toàn diện, từ vùng nguyên liệu, ứng dụng khoa học công nghệ, nâng cao chất lượng, xây dựng thương hiệu đến nâng cao năng lực quản trị của HTX và chủ thể sản xuất. Đồng thời, mở rộng tiêu thụ theo hướng đa kênh, gắn với nhu cầu thị trường, kết hợp hệ thống phân phối hiện đại, thương mại điện tử và du lịch trải nghiệm.

Theo ông Huấn, vùng nguyên liệu là điều kiện để tạo ra sản phẩm ổn định; khoa học công nghệ cần được ứng dụng để nâng cao chất lượng và kéo dài thời hạn sử dụng, thời hạn vận chuyển đối với sản phẩm tươi sống. Bên cạnh bao bì, nhãn mác, OCOP còn hướng tới xây dựng thương hiệu dựa trên câu chuyện sản phẩm. Với những sản phẩm như na Hữu Lũng, câu chuyện về sản phẩm chỉ thực sự đến được với người tiêu dùng khi được thể hiện thông qua thương hiệu, bao bì và công cụ truyền thông.

Một trong những điểm cốt lõi của OCOP là nâng cao năng lực của chủ thể. Theo ông Huấn, dù có bao bì và vùng nguyên liệu nhưng năng lực HTX không thay đổi thì vẫn khó bán được sản phẩm. Vì vậy, quá trình tập huấn, hướng dẫn và đồng hành với HTX cần tiếp tục được thực hiện. Các chủ thể cũng cần định hướng đa kênh, gắn tiêu thụ sản phẩm với du lịch trải nghiệm và thương mại điện tử.

Tại Lâm Đồng, ông Lê Minh Tuấn cho biết địa phương sẽ tiếp tục đẩy mạnh xúc tiến thương mại, kết nối cung - cầu và chuyển đổi số, đồng thời hỗ trợ xây dựng thương hiệu, truy xuất nguồn gốc, nâng cao chất lượng sản phẩm và phát triển hạ tầng thương mại nông thôn. Địa phương cũng ưu tiên hỗ trợ HTX, tổ hợp tác và các mô hình khởi nghiệp do phụ nữ tham gia quản lý tại khu vực miền núi, vùng sâu, vùng xa gắn với phát triển sản phẩm OCOP và sản phẩm chủ lực.

Với HTX Nông nghiệp Xanh Hữu Lũng, ông Lê Đức Hải cho biết thời gian tới HTX ưu tiên nâng cao chất lượng sản phẩm, tiếp tục áp dụng khoa học kỹ thuật, sản phẩm sinh học và phân bón phù hợp; đồng thời hoàn thiện bộ nhận diện, chứng nhận OCOP, bao bì và đầu tư kho bãi, kho tập kết đóng hàng. Mục tiêu là nâng chất lượng, tăng mức độ nhận diện và mở rộng các kênh tiêu thụ để sản phẩm được khách hàng biết đến và lựa chọn thường xuyên hơn.

Nhìn từ tổng thể, theo ông Bùi Nguyễn Anh Tuấn, cách đánh giá hiệu quả chính sách cũng cần thay đổi. Kết quả không chỉ được đo bằng số lượng sản phẩm tham gia các chương trình hay số hoạt động xúc tiến được tổ chức, mà bằng tỷ lệ sản phẩm duy trì được trên kệ, đơn hàng lặp lại, tăng trưởng doanh thu, mức giảm chi phí, số việc làm và thu nhập tăng thêm tại cộng đồng.

Khi thị trường phát ra tín hiệu rõ ràng, các chủ thể sản xuất có căn cứ để đầu tư; hệ thống phân phối có nguồn hàng tin cậy; người tiêu dùng có thêm lựa chọn chất lượng; còn cộng đồng có thêm sinh kế để tiếp tục giữ gìn, sáng tạo và trao truyền các giá trị văn hóa.