Để một chủ trương hỗ trợ đi tới người sản xuất và tạo được chuyển động trên thị trường, khâu tổ chức thực hiện ở địa phương có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Cùng một mục tiêu hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, nhưng mỗi địa bàn lại có lợi thế, cơ cấu sản phẩm và những điểm nghẽn khác nhau. Nơi cần tìm đầu ra trong thời gian ngắn cho nông sản mùa vụ; nơi cần nâng chất lượng vùng nguyên liệu và năng lực chế biến; với các làng nghề, yêu cầu còn nằm ở khả năng thích ứng sản phẩm truyền thống với nhu cầu mới của thị trường.

Chính quyền địa phương và các cơ quan thực thi là những chủ thể gần nhất để nhận diện những khác biệt đó: một hợp tác xã đang thiếu gì để đi xa hơn, nguồn lực cần tập trung vào khâu nào, sản phẩm phù hợp với kênh phân phối nào và thời điểm nào cần tác động vào thị trường. Vì vậy, vai trò của địa phương không chỉ dừng ở tiếp nhận và triển khai nhiệm vụ, mà còn nằm ở khả năng chuyển những mục tiêu, nguồn lực chung thành cách hỗ trợ phù hợp với thực tiễn sản xuất và thị trường trên địa bàn.

Trong quá trình triển khai chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi (DTTS&MN), nhiều địa phương đã cụ thể hóa các nhiệm vụ và nguồn lực hỗ trợ theo điều kiện sản xuất, đặc điểm sản phẩm và nhu cầu thị trường trên địa bàn. Trong đó, Lạng Sơn, Tuyên Quang và Khánh Hòa là những trường hợp cho thấy khá rõ các cách tổ chức thực hiện khác nhau.

Lạng Sơn gắn hoạt động xúc tiến với mùa vụ và sản phẩm; Tuyên Quang hướng nguồn lực vào những nhu cầu cụ thể của từng nhóm chủ thể; Khánh Hòa tổ chức không gian đưa sản phẩm từ vùng miền núi tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng. Bên cạnh đó, câu chuyện nghề dệt thổ cẩm của đồng bào Khmer ở An Giang cho thấy thêm một thực tế về sản phẩm làng nghề, nơi yêu cầu mở rộng thị trường gắn với việc duy trì sinh kế của người dân.

Những cách triển khai khác nhau cho thấy giá trị của phân cấp không chỉ nằm ở việc đưa nhiệm vụ về địa phương, mà còn ở khoảng chủ động để mỗi địa bàn lựa chọn cách thực hiện phù hợp. Trung ương tạo khung chính sách và nguồn lực; địa phương chuyển những định hướng đó thành hỗ trợ cụ thể; doanh nghiệp, hợp tác xã, hộ sản xuất tổ chức sản xuất và nâng chất lượng sản phẩm; thị trường là nơi kiểm chứng kết quả của quá trình này.

Ở Lạng Sơn, đặc điểm của nhiều nông sản là sản lượng tập trung trong một khoảng thời gian ngắn. Với người sản xuất, vì thế, vấn đề không chỉ là có thị trường mà còn là thị trường phải được kết nối vào đúng thời điểm hàng hóa cần tiêu thụ. Cách địa bàn tổ chức xúc tiến cho mùa na năm 2026 cho thấy khá rõ sự cụ thể hóa này.

Ngày 25/6/2026, Sở Công Thương Lạng Sơn ban hành kế hoạch tổ chức chương trình quảng bá, xúc tiến tiêu thụ nông sản chủ lực qua thương mại điện tử với chủ đề “Na và Nông sản Lạng Sơn - Lan tỏa giá trị, thương hiệu vươn xa”. Mục tiêu được xác định trực tiếp là hỗ trợ doanh nghiệp, HTX, hộ kinh doanh và người dân quảng bá, giới thiệu và mở rộng thị trường tiêu thụ nông sản chủ lực, sản phẩm OCOP trên các nền tảng số và thương mại điện tử.

Đến ngày 24-25/7, chương trình được tổ chức tại vùng na Chi Lăng với các phiên livestream bán hàng ngay tại vườn na và Chợ Nông sản Chi Lăng, kết hợp quảng bá sản phẩm OCOP, đặc sản của địa phương. Chương trình có sự phối hợp của Sở Công Thương, chính quyền cơ sở, Cục Thương mại điện tử và Kinh tế số cùng các đơn vị nền tảng và logistics.

Từ một hoạt động xúc tiến thương mại chung, cách triển khai đã được thu hẹp tới một sản phẩm, một mùa vụ và một nhóm chủ thể cụ thể. Đây chính là khoảng chủ động cần có ở địa phương. Với nông sản tươi, thời điểm hỗ trợ có thể quyết định khả năng tiếp cận người mua; còn việc đưa hoạt động bán hàng trực tuyến tới ngay vùng sản xuất giúp người dân và HTX có thêm một phương thức tiếp cận thị trường trong thời gian thu hoạch tập trung.

Điều đáng chú ý ở đây không nằm ở số hoạt động được tổ chức, mà ở cách một công cụ hỗ trợ được đặt vào đúng đặc điểm của sản phẩm. Từ lợi thế về nông sản, địa phương lựa chọn thời điểm và phương thức xúc tiến phù hợp hơn với nhịp sản xuất, thay vì triển khai theo một khuôn mẫu chung.

Nếu Lạng Sơn cho thấy sự linh hoạt theo mùa vụ, thì tại Tuyên Quang, sự khác nhau giữa các chủ thể lại đặt ra một yêu cầu khác: cùng hướng tới thị trường nhưng mỗi loại sản phẩm cần được hỗ trợ ở một điểm khác nhau.

HTX Chè Tân Thái 168 có 30 thành viên, canh tác trên 16 ha chè và liên kết với hơn 50 hộ dân, đưa tổng vùng nguyên liệu lên trên 30 ha. HTX hiện có 8 sản phẩm chè xanh OCOP 3 sao, được tiêu thụ qua các cửa hàng tiện lợi, siêu thị và điểm giới thiệu sản phẩm trong, ngoài tỉnh.

Khi sản phẩm đã có đầu ra, điểm cần củng cố không chỉ nằm ở khâu bán hàng mà còn ở khả năng duy trì chất lượng. Năm 2024, HTX được hỗ trợ hơn 490 triệu đồng từ nguồn phát triển kinh tế tập thể vùng đồng bào dân tộc thiểu số để đầu tư máy móc chế biến và trồng mới trên 2,5 ha chè chất lượng cao; HTX đồng thời hỗ trợ các hộ dân trong chuỗi liên kết phân bón với tổng trị giá trên 1 tỷ đồng.

Theo ông Bàn Văn Dương, Giám đốc HTX Chè Tân Thái 168, để cây chè phát triển bền vững, người dân cần được hỗ trợ đồng bộ từ đầu vào đến đầu ra; HTX không chỉ dừng ở tiêu thụ mà phải đồng hành cùng người dân trong sản xuất để bảo đảm chất lượng đồng đều và tạo niềm tin trên thị trường.

Ở đây, nguồn lực hỗ trợ đi vào đúng phần phía sau của một sản phẩm đã bước ra thị trường: vùng nguyên liệu và năng lực chế biến. Máy móc hay diện tích chè chất lượng cao không tự tạo ra người mua, nhưng giúp HTX củng cố những điều kiện cần thiết để đáp ứng ổn định hơn yêu cầu của các kênh tiêu thụ.

Cũng tại Tuyên Quang, với nghề dệt của đồng bào Pà Thẻn, điểm cần tác động lại khác. HTX Thổ cẩm Pà Thẻn Tân Bắc và HTX Dệt thổ cẩm Pà Thẻn Ván Chi được hình thành để duy trì, truyền dạy nghề, đồng thời tạo thêm việc làm và thu nhập. Các HTX đã sử dụng nền tảng số để quảng bá, bán sản phẩm và tiếp cận khách hàng trong, ngoài nước.

Thị trường cũng đặt ra yêu cầu thay đổi đối với sản phẩm. Bên cạnh trang phục truyền thống, người làm nghề phát triển thêm những sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu sử dụng như túi, ví, móc khóa. HTX Thổ cẩm Pà Thẻn Tân Bắc đã đưa hơn 1.000 sản phẩm sang Hàn Quốc, đồng thời sử dụng mạng xã hội để bán hàng trực tuyến.

Chị Tải Thị Mai, Giám đốc HTX, nói khá rõ yêu cầu này: “Chúng tôi đặt yếu tố thẩm mỹ và chất lượng lên hàng đầu để đưa thổ cẩm Pà Thẻn đến gần hơn với khách hàng trong và ngoài nước”.

Chè và thổ cẩm là hai loại sản phẩm rất khác nhau, vì vậy nhu cầu hỗ trợ cũng không giống nhau. Với HTX chè đã có kênh tiêu thụ, nguồn lực được hướng vào vùng nguyên liệu, máy móc và chất lượng sản phẩm. Với nghề dệt thổ cẩm, cùng với duy trì người làm nghề là yêu cầu phát triển sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu sử dụng và mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng. Sự khác biệt đó cho thấy chính sách khi đi vào thực tế cần được triển khai sát với điều kiện sản xuất và thị trường của từng nhóm chủ thể.

Với nhiều sản phẩm, câu chuyện thị trường bắt đầu sau khi hàng hóa đã được làm ra. Từ vùng sản xuất miền núi đến nơi có đông người mua vẫn còn một khoảng cách, và cách tổ chức để đưa sản phẩm đến gần người tiêu dùng hơn vì thế trở thành một phần quan trọng của hoạt đng hỗ trợ.

Khánh Hòa lựa chọn một cách tiếp cận khá trực tiếp: đưa sản phẩm vùng đồng bào DTTS&MN tới không gian bán lẻ tại Nha Trang. Tại Phiên chợ kết nối tiêu thụ sản phẩm vùng đồng bào DTTS&MN năm 2024, tổ chức ở Co.opmart Nha Trang, các sản phẩm như sầu riêng, măng cụt, chôm chôm, bưởi da xanh, chuối khô, măng rừng, mật ong rừng được đưa trực tiếp tới người tiêu dùng. Sau 3 ngày, lượng hàng bán ra đạt 6 tấn sầu riêng, 5 tạ bưởi da xanh, 1 tạ măng cụt, 2 tạ chôm chôm; doanh thu bình quân ước khoảng 70 triệu đồng/gian hàng.

Những con số này không đại diện cho toàn bộ đầu ra của sản phẩm miền núi Khánh Hòa, nhưng cho thấy một kết quả thị trường cụ thể: hàng hóa được đưa từ vùng sản xuất tới nơi tập trung người tiêu dùng và bước đầu được thị trường tiếp nhận.

Đến năm 2026, Khánh Hòa tiếp tục tổ chức phiên chợ để đưa sản phẩm vùng đồng bào DTTS&MN tiếp cận thị trường tại Nha Trang. Phiên chợ quy tụ 17 HTX, doanh nghiệp với 15 gian hàng, giới thiệu hơn 130 sản phẩm từ các xã vùng đồng bào DTTS&MN.

Điểm đáng chú ý không chỉ là có thêm một phiên chợ, mà là lựa chọn Nha Trang - nơi tập trung sức mua - làm điểm gặp với sản phẩm từ khu vực miền núi. Thay vì để từng HTX tự tìm đường tới người tiêu dùng, địa phương tạo một không gian chung để sản phẩm được giới thiệu, bán và nhận phản hồi trực tiếp từ thị trường.

Không chỉ nông sản, nhiều sản phẩm từ nghề truyền thống cũng gắn với sinh kế của đồng bào DTTS&MN và cần thêm cơ hội tiếp cận thị trường. Ở An Giang, nghề dệt thổ cẩm Khmer Văn Giáo hiện gắn với hơn 70 hộ, trên 120 thành viên của HTX, mang lại thu nhập khoảng 2-5 triệu đồng/tháng cho phụ nữ làm nghề; sản phẩm sà rông thổ cẩm Khmer Văn Giáo đạt OCOP 3 sao từ năm 2023.

Năm 2026, xã An Cư lựa chọn các sản phẩm dệt truyền thống của HTX cùng những sản phẩm OCOP, đặc sản khác của địa phương để giới thiệu tại Hội chợ Thương mại Tịnh Biên - An Giang.

Ở lát cắt này, chưa có căn cứ để quy mức thu nhập của người làm nghề cho hoạt động xúc tiến tại hội chợ. Tuy nhiên, hai dữ kiện đặt cạnh nhau cho thấy một yêu cầu rõ ràng: khi nghề truyền thống đã trở thành sinh kế của một bộ phận người dân, thị trường cho sản phẩm cũng trở thành một phần của bài toán duy trì giá trị kinh tế của nghề.

Từ nông sản mùa vụ ở Lạng Sơn, vùng chè và nghề dệt ở Tuyên Quang đến điểm bán tại Nha Trang, cách triển khai khác nhau bởi điểm nghẽn của từng địa bàn và từng chủ thể không giống nhau. Chính ở đây, vai trò của địa phương trở nên rõ hơn: nhận diện đúng lợi thế, đúng điểm cần tác động và lựa chọn công cụ phù hợp để đưa sản phẩm tới gần thị trường.

Trung ương tạo khung chính sách và nguồn lực, còn ở mỗi địa phương, cách triển khai cần được điều chỉnh theo những nhu cầu cụ thể của sản xuất và thị trường. Từ mùa na ở Lạng Sơn, vùng chè và khung dệt ở Tuyên Quang đến những phiên chợ tại Nha Trang, mỗi địa bàn có một bài toán thị trường khác nhau.

Cách hỗ trợ vì thế cũng được điều chỉnh theo từng sản phẩm và từng nhóm chủ thể: nơi cần đưa hoạt động xúc tiến tới gần mùa vụ, nơi cần củng cố vùng nguyên liệu và chất lượng sản phẩm, nơi cần tạo thêm cơ hội để hàng hóa tiếp cận người tiêu dùng. Chính trong quá trình đó, vai trò của địa phương được thể hiện rõ hơn, khi những định hướng và nguồn lực chung được chuyển thành các hoạt động sát hơn với sản xuất và thị trường trên từng địa bàn.