Với nhiều hộ sản xuất, hợp tác xã ở vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi, để làm ra một sản phẩm có chất lượng là cả quá trình tích lũy. Người dân hiểu nguyên liệu, mùa vụ, kỹ thuật; hợp tác xã từng bước chuẩn hóa quy trình, cải thiện mẫu mã, tổ chức vùng sản xuất. Nhưng khi hàng hóa rời khỏi phạm vi quen thuộc, thị trường lại đặt ra những yêu cầu khác.

Một nhà phân phối không chỉ quan tâm tới đặc tính của sản phẩm mà còn cần biết khả năng cung ứng, độ ổn định về chất lượng, giá thành, thời gian giao hàng. Từ một cuộc gặp ban đầu đi đến đơn hàng, rồi từ đơn hàng đầu tiên đến quan hệ mua bán lâu dài, chủ thể phải biết tổ chức nguồn hàng, tính toán chi phí, đàm phán và thực hiện những cam kết với đối tác. Chính ở đây, khoảng cách giữa biết làm ra sản phẩm và biết làm thị trường bộc lộ rõ.

Một chương trình phát triển nguồn nhân lực thương mại tại Đắk Lắk từ ngày 15-17/12/2025 phần nào phản ánh khoảng cách ấy. 30 cán bộ quản lý và thành viên HTX, tổ hợp tác được tiếp cận các nội dung về xây dựng kế hoạch kinh doanh, phát triển thị trường, đàm phán, liên kết chuỗi giá trị, tổ chức mạng lưới bán lẻ và quản trị HTX. Học viên còn đến HTX Nông nghiệp Kinh doanh Dịch vụ Hòa Đồng để trao đổi những khó khăn trong tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

Lập kế hoạch kinh doanh, đàm phán hay tổ chức mạng lưới bán lẻ đều là phần việc phía sau sản xuất nhưng lại quyết định sản phẩm có thể đi tiếp đến đâu. Một HTX có thể làm hàng tốt, song nếu chưa tính được phương án kinh doanh, chưa đủ khả năng làm việc với đối tác hoặc tổ chức đầu ra, lợi thế sản phẩm rất khó tự chuyển thành lợi thế thương mại.

Yêu cầu này càng rõ khi những công cụ hỗ trợ thị trường ngày càng được mở rộng. Hội chợ, kết nối cung - cầu, điểm giới thiệu và bán sản phẩm, hệ thống phân phối hiện đại hay thương mại điện tử tạo thêm cơ hội tiếp cận người mua. Tuy nhiên, cơ hội chỉ thực sự có giá trị khi chủ thể đủ khả năng tiếp nhận và biến nó thành hoạt động kinh doanh của mình.

Bước sang giai đoạn 2026-2030, yêu cầu nâng cao năng lực chủ thể được đặt rõ hơn trong chính sách. Hướng dẫn số 3024/HD-BCT ngày 29/4/2026 của Bộ Công Thương về thực hiện một số nội dung thuộc các Chương trình mục tiêu quốc gia dành nội dung cho nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thương mại nông thôn và tập huấn phát triển nguồn nhân lực trong lĩnh vực Công Thương tại vùng đồng bào DTTS&MN. Nội dung này được đặt cùng các nhiệm vụ kết nối, xúc tiến tiêu thụ nông sản, đa dạng hóa kênh phân phối, thương mại điện tử và chuyển đổi số.

Đặt phát triển nguồn nhân lực trong cùng cấu trúc với các công cụ mở rộng thị trường cho thấy trọng tâm hỗ trợ không chỉ nằm ở việc tạo thêm cơ hội tiếp cận người mua, mà còn ở khả năng của chủ thể nắm bắt và duy trì cơ hội đó.

Ngày 11/12/2025, tại xã Xa Dung, tỉnh Điện Biên, 35 hộ kinh doanh, tiểu thương và đại diện doanh nghiệp nhỏ đang hoạt động tại các chợ trên địa bàn tham gia một lớp phát triển nguồn nhân lực thương mại do Viện Nghiên cứu Chiến lược, Chính sách Công Thương tổ chức.

Các chủ thể này vốn không xa lạ với chuyện mua bán nhưng chính công việc quen thuộc ấy đang thay đổi khi người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn tới nguồn gốc, chất lượng và an toàn thực phẩm; điện thoại thông minh mở thêm một điểm bán ngoài khu chợ; thanh toán không dùng tiền mặt đi dần vào những giao dịch nhỏ. Cạnh tranh cũng không chỉ nằm ở giá, mà còn ở uy tín của người bán, cách giữ khách và khả năng tìm thêm khách hàng mới.

Nội dung tập huấn vì thế đi vào những công việc khá cụ thể: an toàn thực phẩm, văn minh thương mại, kỹ năng bán hàng, giao tiếp với khách hàng, duy trì uy tín trong kinh doanh; cùng với sử dụng công cụ bán hàng trực tuyến, thanh toán không dùng tiền mặt và quảng bá sản phẩm trên nền tảng số.

Nhìn từ một quầy hàng ở chợ miền núi, “năng lực tham gia thị trường” vì thế rất cụ thể: hiểu nhu cầu của khách, biết những quy định phải tuân thủ, giữ uy tín qua từng giao dịch và làm quen với những phương thức bán hàng mới. Với HTX, yêu cầu rộng hơn khi phải tính đến kế hoạch kinh doanh, nguồn hàng, giá thành, làm việc với đối tác và khả năng duy trì đầu ra.

Phát triển nguồn nhân lực thương mại, theo nghĩa đó, không đơn thuần là bổ sung kiến thức mà hướng tới giúp chủ thể chuyển dần từ cách kinh doanh chủ yếu dựa vào kinh nghiệm sang khả năng chủ động hơn trước thị trường.

Theo báo cáo tổng kết năm 2025, Viện Nghiên cứu Chiến lược, Chính sách Công Thương đã tổ chức 34 lớp tập huấn cho vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi.

Con số 34 lớp cho biết phạm vi triển khai, nhưng đích đến không nằm ở số lớp hay số người tham dự. Điều cần tích lũy sau những hỗ trợ đó là khả năng để hộ kinh doanh xử lý tốt hơn việc bán hàng, HTX chủ động hơn khi xây dựng phương án kinh doanh, làm việc với đối tác và tổ chức đầu ra. Đây cũng là khoảng trống mà Hướng dẫn 3024/HD-BCT tiếp tục hướng tới trong giai đoạn mới.

Hoạt động phát triển nguồn nhân lực thương mại không chỉ hướng tới các hộ kinh doanh, tiểu thương. Cũng trong khuôn khổ chuỗi hoạt động tập huấn tại xã Xa Dung (Điện Biên) ngày 11/12/2025, Viện Nghiên cứu Chiến lược, Chính sách Công Thương tổ chức một lớp tập huấn riêng cho đội ngũ cán bộ quản lý xã, tập trung vào quản lý nhà nước về phát triển thương mại vùng miền núi, phát triển hạ tầng thương mại trong bối cảnh chuyển đổi số, an toàn thực phẩm, văn minh thương mại và hỗ trợ hộ kinh doanh.

Chi tiết này cho thấy một yêu cầu khá thực tế. Khi hộ kinh doanh bắt đầu bán hàng trên môi trường số, sử dụng thanh toán không dùng tiền mặt hay phải đáp ứng chặt chẽ hơn các quy định về an toàn thực phẩm, người trực tiếp hướng dẫn và tổ chức hoạt động thương mại tại địa bàn cũng phải hiểu những thay đổi đó. Nếu không, khoảng cách giữa công cụ chính sách và khả năng tiếp cận của người dân khó được rút ngắn.

Ông Vừ A Dua, Phó Chủ tịch UBND xã Xa Dung cho rằng, việc tập huấn giúp cán bộ quản lý xã nắm bắt thêm thông tin, kiến thức cần thiết để triển khai chương trình phát triển nguồn nhân lực vùng đồng bào DTTS&MN “một cách toàn diện, hiệu quả và kịp thời hơn”. (Nguồn: Nội dung và phát biểu tại lớp tập huấn ở Xa Dung)

Ở nhiều địa bàn miền núi, hoạt động thương mại vẫn gắn chặt với hộ kinh doanh nhỏ, chợ và những đầu mối ngay tại cơ sở. Vì vậy, năng lực của cán bộ phụ trách thương mại tác động trực tiếp đến việc các chủ trương, chương trình hỗ trợ được chuyển thành hướng dẫn mà hộ sản xuất, HTX và người kinh doanh có thể tiếp cận.

Hướng dẫn 3024/HD-BCT cũng thể hiện cách tiếp cận này khi nội dung phát triển nguồn nhân lực hướng tới cả doanh nghiệp, HTX, hộ kinh doanh và đội ngũ cán bộ quản lý nhà nước về thương mại, hạ tầng thương mại, chuyển đổi số.

Sau những nỗ lực mở rộng kênh phân phối, kết nối cung - cầu và ứng dụng thương mại điện tử, việc nâng năng lực cho cả người kinh doanh và đội ngũ hỗ trợ ở cơ sở bổ sung một điều kiện để những công cụ ấy được sử dụng hiệu quả hơn.

Một người sản xuất có thể mất nhiều năm để giỏi nghề. Một HTX cũng cần thời gian để hoàn thiện sản phẩm và tạo dựng uy tín. Để những giá trị ấy sống được bằng thị trường, họ còn phải biết hiểu người mua, tổ chức kinh doanh và làm việc với đối tác. Chính sách không làm thay những công việc đó, nhưng có thể giúp chủ thể từng bước tích lũy năng lực để tự làm.

Từ hỗ trợ tiếp cận thị trường đến nâng năng lực để chủ thể tự tham gia và duy trì thị trường, đó là bước chuyển cần thiết để đầu ra của sản phẩm vùng đồng bào dân tộc thiểu số và miền núi ngày càng dựa nhiều hơn vào năng lực kinh doanh của chính những người làm ra sản phẩm.