[Emagazine] Tiếp cận hiệu quả các kênh phân phối hạt điều tại thị trường châu Âu

Với xu hướng tiêu dùng xanh ngày càng trở nên phổ biến và ưu đãi của Hiệp định EVFTA, xuất khẩu hạt điều Việt Nam có nhiều tiềm năng tăng trưởng hơn nữa vào thị trường này. Việc nắm bắt đặc điểm hệ thống kênh phân phối hạt điều ở châu Âu sẽ giúp các doanh nghiệp chủ động hơn trong tiếp cận khách hàng và phân khúc thị trường phù hợp.

Là nhà xuất khẩu hạt điều lớn nhất thế giới, theo Tổng cục Hải quan, xuất khẩu hạt điều của Việt Nam trong năm 2023 đạt 644,13 nghìn tấn, trị giá 3,64 tỷ USD, tăng 24% về lượng và tăng 18,1% về trị giá so với năm 2022. Trong 5 tháng đầu năm 2024, xuất khẩu hạt điều đạt 285.102 tấn, tương đương gần 1,54 tỷ USD, tăng 29,7% về khối lượng và tăng 18,8% về kim ngạch so với 5 tháng đầu năm 2023.

Các thị trường nhập khẩu hạt điều lớn nhất tại EU

Trong số các thị trường xuất khẩu chính, EU là thị trường lớn thứ hai của hạt điều Việt Nam (chỉ sau Hoa Kỳ), đặc biệt là những thị trường Thành viên EU như: Hà Lan, Đức, Tây Ban Nha, Pháp… luôn có mặt trong số những điểm đến quan trọng của hạt điều Việt Nam.

Những nguồn cung cấp hạt điều lớn nhất cho EU

Nhận định về các nguồn cung lớn hạt điều cho EU, Trung tâm xúc tiến nhập khẩu từ các nước đang phát triển (CBI) thuộc Bộ Ngoại giao Hà Lan nhấn mạnh “Việt Nam là nhà cung cấp hạt điều nhân không thể tranh cãi cho châu Âu”.

Với xu hướng tiêu dùng xanh, nhu cầu phục hồi tích cực cùng những ưu đãi của Hiệp định thương mại tự do Việt Nam - Liên minh châu Âu (EVFTA), hạt điều Việt Nam có nhiều lợi thế để gia tăng thị phần tại khu vực này.

Phân khúc sử dụng hạt điều lớn nhất ở châu Âu là phân khúc đồ ăn nhẹ. Khoảng 90% hạt điều nhân nhập khẩu ở châu Âu được bán dưới dạng đồ ăn nhẹ, chủ yếu là đồ ăn nhẹ rang mặn. Nhân hạt điều cũng ngày càng được sử dụng nhiều trong các ngành công nghiệp chế biến thực phẩm làm nguyên liệu.

Phân khúc ăn vặt

Món ăn nhẹ mặn được tiêu thụ nhiều nhất ở châu Âu vẫn là khoai tây chiên giòn nhưng các loại hạt (bao gồm cả hạt điều) đang ngày càng được tiêu thụ nhiều hơn và được coi là một lựa chọn lành mạnh hơn.

Trong phân khúc đồ ăn nhẹ hai xu hướng khác nhau đang ảnh hưởng đến tiêu dùng. Một là phát triển các hương vị rang khác nhau để đa dạng hóa sản phẩm và phù hợp với các sở thích hương vị khác nhau. Một xu hướng khác là ngày càng có nhiều loại hạt điều không ướp muối và chưa rang như một sự thay thế lành mạnh hơn cho các món ăn nhẹ có muối.

Phân khúc thành phần

Phân khúc thành phần trong chế biến thực phẩm chiếm khoảng 10% thị trường hạt điều châu Âu. Dự kiến mảng chế biến thực phẩm này sẽ tăng thị phần trong vài năm tới.

Những phân khúc sử dụng thành phần hạt điều phổ biến nhất bao gồm:

Ngành công nghiệp bánh kẹo chủ yếu sử dụng hạt điều mảnh và vụn để sản xuất snack socola. Ngoài ra hạt điều nguyên hạt phủ socola ngày càng được cung cấp như một sản phẩm mới sau khi hạt hạnh nhân bọc socola thành công ở một số thị trường châu Âu;

Ngành công nghiệp bánh ngọt sử dụng hạt điều để phết lên bánh quy và bánh ngọt;

Hạt điều phết là một sản phẩm mới ở một số thị trường châu Âu và được quảng cáo là một loại thay thế lành mạnh hơn cho bơ đậu phộng. Ngoài ra bơ hạt điều còn được trộn với các nguyên liệu khác để mang đến nhiều hương vị hơn cho người tiêu dùng;

Ngành ngũ cốc ăn sáng đang tung ra các sản phẩm granola giàu hạt mới thường sử dụng hạt điều;

Các thanh protein và hạt trái cây ngày càng được cung cấp nhiều hơn để thay thế cho đồ ăn nhẹ có đường và socola. Hạt điều thường được sử dụng như một thành phần trong các sản phẩm đó như một nguồn protein thực vật;

Sữa thuần chay sử dụng hạt điều làm nguyên liệu để sản xuất sữa hạt điều, sữa chua và pho mát thuần chay;

Các phân đoạn khác hạt điều được sử dụng bao gồm các bữa ăn sẵn và nước sốt, chẳng hạn như pesto khi hạt điều được sử dụng thay thế cho các loại hạt thông đắt tiền hơn.

Theo Thương vụ Việt Nam tại Thụy Điển (kiêm nhiệm các nước Bắc Âu), các nhà nhập khẩu hạt điều chuyên dụng đại diện cho kênh quan trọng nhất đối với hạt điều ở châu Âu. Ngoài ra còn có một số kênh thay thế, chẳng hạn như đại lý, nhà chế biến thực phẩm hoặc công ty dịch vụ thực phẩm.

Những công ty đóng vai trò quan trọng trong phân khúc hạt điều bao gồm các công ty rang xay và đóng gói. Một số công ty rang xay đã chuyên bán hạt điều rang muối, tẩm gia vị với số lượng lớn cho các nhà đóng gói. Nhiều công ty đóng gói có cơ sở rang trong nhà máy của họ, cho phép phát triển các sản phẩm khác nhau mà có thể bán trực tiếp cho các phân khúc người tiêu dùng.

Các kênh phân phối thị trường hạt điều châu Âu (Nguồn: Autentika Global)

Nhà nhập khẩu/nhà bán buôn: Trong hầu hết các trường hợp, nhà nhập khẩu đóng vai trò là nhà bán buôn. Họ thường bán hạt điều cho các công ty rang xay chế biến hạt điều và đóng gói để bán cho người tiêu dùng. Một số nhà nhập khẩu cũng có thiết bị chế biến và đóng gói riêng, vì vậy họ cũng có thể cung cấp trực tiếp cho các kênh bán lẻ và dịch vụ thực phẩm.

Các nhà nhập khẩu thường khá am hiểu về thị trường châu Âu và họ theo dõi chặt chẽ diễn biến tại các nước sản xuất hạt điều. Các nhà nhập khẩu hạt điều thường nhập khẩu các loại hạt ăn được khác và trái cây sấy khô, vì vậy việc cung cấp các sản phẩm khác ngoài hạt điều có thể tăng khả năng cạnh tranh.

Đối với các nhà cung cấp mới, thách thức là thiết lập mối quan hệ lâu dài với các nhà nhập khẩu nổi tiếng, vì họ thường đã làm việc với các nhà cung cấp được chọn. Các nhà nhập khẩu có uy tín thực hiện kiểm tra và thăm các nước sản xuất một cách thường xuyên. Các doanh nghiệp mới phải cung cấp hàng chất lượng tương tự với giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh khi bắt đầu mối quan hệ.

Vị trí của nhà nhập khẩu và nhà sản xuất thực phẩm bị áp lực bởi các nhà bán lẻ. Nhu cầu cao hơn do ngành bán lẻ áp đặt sẽ quyết định động lực của chuỗi cung ứng từ trên xuống. Áp lực chuyển thành giá thấp hơn nhưng cũng có giá trị gia tăng dưới dạng các sản phẩm bền vững, tự nhiên, hữu cơ hoặc thương mại công bằng. Do đó, sự minh bạch trong chuỗi cung ứng là cần thiết. Để đạt được điều này, nhiều nhà nhập khẩu phát triển các quy tắc ứng xử của riêng họ và xây dựng mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp ưu tiên của các nước đang phát triển.

Đại lý/môi giới: Các đại lý tham gia kinh doanh hạt điều thường thực hiện hai loại hoạt động. Các đại lý thường đóng vai trò là các công ty độc lập thay mặt khách hàng đàm phán và là trung gian giữa người mua và người bán. Thông thường, họ tính phí hoa hồng từ 2% đến 4% cho các dịch vụ trung gian của họ.

Một hoạt động khác được các bên này thực hiện là cung cấp nhãn hiệu riêng cho các chuỗi bán lẻ ở châu Âu. Đối với hầu hết các nhà cung cấp ở các nước đang phát triển, việc tham gia vào các quy trình đấu thầu nhãn hiệu riêng đòi hỏi khắt khe là rất khó khăn. Đối với các dịch vụ này, một số đại lý, hợp tác với các nhà cung cấp hạt điều của họ, tham gia vào các thủ tục thu mua do chuỗi bán lẻ đưa ra.

Kênh bán lẻ: Các nhà bán lẻ hiếm khi mua trực tiếp từ các nhà xuất khẩu ở các nước đang phát triển. Tuy nhiên, một số nhà xuất khẩu (nhà chế biến) ở các nước đang phát triển đóng gói sản phẩm của họ trực tiếp để dán nhãn riêng. Gần đây, lĩnh vực bán lẻ ngày càng trở nên phân cực, chứng kiến sự chuyển hướng sang phân khúc chiết khấu hoặc phân khúc cao cấp. Hợp nhất, bão hòa thị trường, cạnh tranh khốc liệt và giá thấp là những đặc điểm chính của thị trường bán lẻ thực phẩm châu Âu.

Kênh dịch vụ ăn uống: Kênh dịch vụ ăn uống (khách sạn, nhà hàng và cơ sở kinh doanh ăn uống) thường được cung cấp bởi các nhà nhập khẩu chuyên biệt (nhà bán buôn). Mảng dịch vụ ăn uống thường yêu cầu quy cách đóng gói hạt điều cụ thể theo khối lượng từ 1kg đến 5kg, khác với yêu cầu đóng gói số lượng lớn hoặc đóng gói bán lẻ.

Ẩm thực thế giới, thực phẩm tốt cho sức khỏe và thưởng thức đồ ăn là những động lực chính trong kênh dịch vụ ăn uống ở châu Âu. Các loại hình kinh doanh phát triển nhanh nhất là thức ăn nhanh mới (tốt cho sức khỏe), thức ăn đường phố, cũng như các nhà hàng phục vụ các món ăn quốc tế và quán bar bán bánh sandwich.

Theo CBI, các nhà nhập khẩu chuyên biệt có kinh nghiệm với hạt điều và các loại hạt khác là những người liên hệ hữu ích nhất nếu doanh nghiệp muốn xuất khẩu hạt điều sang thị trường châu Âu. Điều này đặc biệt hữu ích với các nhà cung cấp mới vì việc cung cấp trực tiếp cho phân khúc bán lẻ rất khắt khe và đòi hỏi đầu tư đáng kể vào chất lượng và hậu cần.

Các nhà nhập khẩu thường có hiểu biết tốt về thị trường châu Âu và họ theo dõi chặt chẽ tình hình ở các nước sản xuất hạt điều. Do đó, họ là người liên hệ cần được doanh nghiệp ưu tiên, vì họ có thể thông báo cho doanh nghiệp kịp thời về diễn biến thị trường và cung cấp lời khuyên thực tế về xuất khẩu.

Trung tâm xúc tiến nhập khẩu từ các nước đang phát triển (CBI)

Bên cạnh đó, các nhà nhập khẩu hạt điều châu Âu thường nhập khẩu các loại hạt ăn được và trái cây sấy khô khác, vì vậy, việc cung cấp các sản phẩm khác ngoài hạt điều có thể tăng khả năng cạnh tranh của bạn.

Đối với các nhà cung cấp mới, thách thức là thiết lập mối quan hệ lâu dài với các nhà nhập khẩu nổi tiếng, vì họ đã làm việc lâu dài với các nhà cung cấp được chọn trước đó. Các nhà nhập khẩu uy tín thực hiện kiểm toán và thường xuyên đến thăm các quốc gia sản xuất. Thực tế cho thấy rằng các nhà cung cấp mới phải cung cấp sản phẩm cùng chất lượng với giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh của họ khi bắt đầu thiết lập hợp tác giao thương.

Mặt khác, đóng gói cho nhãn hiệu riêng có thể là một lựa chọn cho các nhà cung cấp có trang bị tốt và giá cả cạnh tranh. Tuy nhiên, đóng gói nhãn hiệu riêng thường được thực hiện bởi các nhà nhập khẩu có hợp đồng với các chuỗi bán lẻ ở châu Âu.

Ngoài ra, để kiểm soát hoàn toàn quá trình chế biến, việc rang và đóng gói hạt điều cho phân khúc đồ ăn nhẹ trong phạm vi châu Âu sẽ dễ dàng hơn. Khi chi phí lao động ở châu Âu tăng lên, các nhà nhập khẩu hạt điều đôi khi tìm kiếm các hoạt động rang hiệu quả hơn về mặt chi phí, chẳng hạn như ở Đông Âu hoặc các nước đang phát triển.

Bài: Hoàng Phương
Ảnh: Media Team
Thiết kế: Maika