Tập đoàn bán lẻ hàng đầu Thế giới
Walmart là tập đoàn bán lẻ hàng đầu Thế giới hiện nay, được thành lập vào năm 1962 tại Bentonville, bang Arkansas, Mỹ bởi Sam Watson. Chỉ sau 17 năm thành lập, đến năm 1979, Walmart lần đầu đạt doanh thu 1 tỉ USD/năm. Walmart đã tạo thành một đế chế bán lẻ tại nhiều nước như: Nhật Bản, Mexico, Nam Phi, Trung Quốc, Ấn Độ, Đức, Anh… Ngày nay, Walmart là nhà bán lẻ lớn nhất Thế giới với hệ thống gần 12.000 cửa hàng toàn cầu và đem lại thu nhập cho 2,3 triệu nhân sự bán và toàn thời gian.
Bằng nghệ thuật tâm lý học của mình, Walmart đã tận dụng mọi giác quan, đánh vào tâm lý người tiêu dùng, nâng cao doanh số bán hàng.
Thị giác: “No” con mắt, “thủng” túi tiền
Ngay khi chưa bước chân vào "thiên đường mua sắm", Walmart đã “gài bẫy” người dùng bằng dãy xe đẩy khổng lồ, để họ luôn thấy bên mình là một chiếc xe trống cần được chất đầy.
Sau đó, hình ảnh đầu tiên đập vào mắt người dùng là những bảng giá khổ lớn, Walmart cố tình trưng bày những sản phẩm đang trong chương trình giảm giá đặc biệt ngay tại cửa vào, tạo cảm giác "giá hời" cho cả khu mua sắm.
Ngoài ra, Slogan của Walmart - "Giá rẻ mỗi ngày" còn được sử dụng khắp nơi, liên tục nhắc nhở người dùng rằng họ đang có cơ hội mua những sản phẩm giá rất tốt.
Không chỉ là nội dung, màu sắc của bảng hiệu cũng được Walmart lựa chọn kỹ lưỡng nhằm đánh lừa thị giác khách hàng. Theo tiến sĩ tâm lý Kit Yarrow, mỗi màu sắc đều có khả năng kích thích trí não theo một hướng đặc thù: "Nó có thể là màu sản phẩm, hoặc hiệu quả hơn nữa là một loạt bảng hiệu cùng màu. Màu sắc có những ảnh hưởng khác nhau và thường khiến người dùng hành động. Ví dụ cụ thể nhất là màu đỏ, chuyên được sử dụng trong kinh doanh để kích thích người nhìn phải hành động."
Để gia tăng tần suất "chạm mắt" khách hàng, Walmart còn cố tình tạo ra những "vật cản". Tại Mỹ, người dùng đi siêu thị thường chỉ để mua sữa, vì thế gian hàng này được bố trí ở nơi xa nhất.
Với bố trí trên, khách hàng buộc phải nhìn hàng loạt sản phẩm trên đường mua sữa, và trừ khi họ bịt mắt lại, đa phần người dùng sẽ bỏ vào giỏ ít nhất từ 1 đến 2 món trước khi đến được gian hàng mong muốn.
Walmart cũng là chuỗi bán lẻ dẫn đầu trong phong trào "siêu thị trong siêu thị", tờ 24/7 Wall St. khẳng định đây là một trong những chiếc lược cải thiện doanh thu cực kỳ hiệu quả, chỉ cần tập trung trang trí một khu vực với những sản phẩm đặc thù, cảm giác của người mua ngay lập tức được cải thiện, gia tăng ham muốn mua sắm.
Ngoài ra, từng vị trí cũng được Walmart tính toán cẩn thận, như giày thể thao bố trí cạnh quần jean, điện thoại bán kế linh kiện, hay nước sốt nướng thịt kế bên tủ thịt đông lạnh.
Từ sự kết hợp này, Walmart dễ dàng gieo vào tâm trí người dùng hình ảnh họ đang sử dụng nhiều loại sản phẩm một lúc, và nếu đã có sẵn món này tại nhà, ít nhiều họ cũng sẽ cần món kế bên.
Xúc giác: “Sờ” là mua ?
Theo nhà tâm lý học Paco Underhill, khách hàng càng cầm sản phẩm nhiều thì càng dễ bỏ nó vào giỏ hàng.
Chính vì thế, Walmart đã bố trí nhiều kệ hàng nằm ngay tầm tay của người dùng, các sản phẩm rau củ quả cũng được trình bày nhiều tầng để khách hàng tiện tay sờ thử.
Walmart cũng cố tình làm đầy sản phẩm một cách vừa phải, giúp khách hàng không ngại lấy ra để trải nghiệm kỹ hơn.
Đây là một trong những điểm khác biệt so với các siêu thị khác, nhiều thương hiệu đã đầu tư trình bày "quá đà", sản phẩm được chồng lên nhau một cách quá nghệ thuật, khiến khách hàng dù rất thích cũng không dám sờ thử vì sợ làm hỏng.
Khứu giác: Mê hoặc bằng mùi hương
Rất ít người nhận ra, nhưng mùi hương cũng góp phần ảnh hưởng đến tâm trí người dùng, chỉ cần một mùi hương thích hợp, nhu cầu mua sắm của khách hàng sẽ được gia tăng đáng kể.
Tiến sĩ Yarrow giải thích thêm: "Mùi hương sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới tiềm thức của con người. Chẳng hạn như mùi phấn rôm tại khu vực mẹ & bé sẽ khiến người dùng nhớ về những đứa trẻ, sẵn sàng chi thêm ít tiền mua sắm. Hoặc hương dừa ở khu vực dã ngoại cũng khiến người dùng mong muốn đi chơi, kích thích họ mua sẵn bộ đồ đi biển hay chiếc kính mát."
Một báo cáo khác của Tạp chí Business Research khẳng định rằng mùi hương còn có kết nối đặc biệt với hồi ức, và các chuỗi siêu thị như Walmart luôn cố tình gợi lại những hồi ức thân quen nhằm "dụ dỗ" khách hàng chi tiêu nhiều hơn.
Nhưng nổi bật nhất vẫn là chiến thuật "làm khách đói bụng", vì khách hàng đói sẽ mua sắm mạnh tay hơn, nên lò bánh mì, khu ăn uống hay rau củ quả tươi sẽ được để gần lối vào, khiến bụng khách thêm cồn cào.
Thính giác: Ca khúc phù hợp tại thời điểm mua sắm
Và giác quan cuối cùng mà Walmart muốn chi phối chính là thính giác, nếu được phát phù hợp, những bài nhạc sẽ cải thiện hình ảnh thương hiệu mà tập đoàn muốn truyền tải.
Thậm chí ngay trong một trung tâm mua sắm, từng khu vực khác nhau sẽ được phát những bài nhạc khác nhau, như nhạc trẻ cho khu thời trang tuổi teen, nhạc thính phòng cho khu trang sức đắt tiền …
Tiến sĩ tâm lý Yarrow giải thích thêm: "Cũng như phim ảnh mà không có tiếng động, âm nhạc ảnh hưởng rất mạnh tới cảm xúc con người, và đó là một vũ khí của các nhà bán lẻ. Họ (siêu thị) muốn bạn nghe nhạc để bớt suy nghĩ và tính toán, qua đó quyết định mua sắm dựa trên cảm xúc nhiều hơn."
Một nghiên cứu khác của tạp chí Scientific Research Châu Âu cho rằng âm thanh lớn và nhịp độ nhanh sẽ khiến người nghe di chuyển và ra quyết định nhanh hơn, và ngược lại, những bản nhạc chậm rãi và êm đềm khiến họ nán lại lâu hơn.
Walmart còn nâng âm thanh lên một tầm cao mới khi sử dụng DJ radio chuyên nghiệp để làm "lung lay" tâm lý của khách hàng, vừa giới thiệu về bài hát, vừa chèn thêm chương trình giảm giá, vừa tương tác với người dùng …
