TÓM TẮT:
Trong tình hình hiện tại, tầm quan trọng của nhà ở không chỉ thỏa mãn yêu cầu thiết yếu về nơi ở, mà còn đóng góp vào sự phát triển lâu dài của cộng đồng, xã hội. Tuy nhiên, thị trường bất động sản đang đối mặt với tình trạng khan hiếm nguồn cung mới. Sự thiếu hụt này, kết hợp với tình trạng đóng băng nhiều dự án, đã làm suy giảm năng lực cung ứng cho người dân và đẩy lĩnh vực này vào tình trạng ảm đạm. Bằng phương pháp lược khảo các nghiên cứu trước đây và lý thuyết hành động hợp lý, tác giả đề xuất mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ở hình thành trong tương lai của người mua nhà. Mô hình đề xuất gồm các biến: tài chính, pháp lý, danh tiếng, chất lượng, tiện ích và vị trí. Từ đó, tác giả đưa ra cái nhìn toàn diện về những yếu tố thúc đẩy quyết định mua nhà của người mua trên thị trường bất động và các khuyến nghị cho các nhà đầu tư, nhằm tối ưu hóa chiến lược kinh doanh và hoạt động của họ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người mua nhà.
Từ khóa: quyết định mua, người mua nhà, nhà ở hình thành trong tương lai.
1. Đặt vấn đề
Nhà ở là nhu cầu thiết yếu của con người, không chỉ đáp ứng nhu cầu an cư lạc nghiệp mà còn là nền tảng cho sự phát triển bền vững của xã hội. Đặc biệt, tại Đồng Nai là một tỉnh có vị trí địa lý chiến lược, gần TP. Hồ Chí Minh và nhiều khu công nghiệp lớn, nhu cầu về nhà ở ngày càng gia tăng. Theo UBND tỉnh Đồng Nai, hiện có gần 230 dự án nhà ở thương mại đang triển khai với tổng diện tích gần 7,8 nghìn ha (Lộc, H.).
Để xây dựng hoàn thành được một công trình nhà ở, các chủ đầu tư thường phải sử dụng đến một lượng vốn rất lớn. Không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ nguồn vốn tự có để hoàn thành dự án, nên họ cần huy động vốn của người có nhu cầu mua nhà ở trước thời điểm xây dựng hoàn thành, hoặc thế chấp dự án xây dựng nhằm huy động vốn cho việc đầu tư dự án đó. Đây là cơ chế góp phần giúp doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả, kích thích sự phát triển về nhà ở, vừa đáp ứng được nhiều hơn nhu cầu về nhà ở cho xã hội trong giai đoạn hiện nay. Từ đó tạo tiền đề cho sự phát sinh các giao dịch liên quan đến nhà ở hình thành trong tương lai và đặt ra yêu cầu phải có một hành lang pháp lý vững chắc về nhà ở hình thành trong tương lai, nhằm đảm bảo quyền lợi cho các chủ thể khi tham gia giao dịch về nhà ở hình thành trong tương lai.
Tuy nhiên, việc xác định giá trị thực của bất động sản hình thành trong tương lai không đơn giản, vì giá trị của tài sản sau khi hình thành phụ thuộc vào nhiều yếu tố, như: nguồn vốn, vị trí, quy mô dự án, uy tín nhà đầu tư, đặc biệt là hành lang pháp lý và chính sách pháp luật theo mỗi giai đoạn. Người mua nhà khi đưa ra quyết định mua nhà ở hình thành trong tương lai phải cân nhắc nhiều yếu tố khác nhau. Do đó, chủ đầu tư cần xác định các yếu tố tác động mạnh mẽ nhất đến quyết định mua nhà của người mua. Bằng cách phân tích và đánh giá các yếu tố quan trọng này, chủ đầu tư có thể tối ưu hóa quy trình tiếp cận khách hàng và đảm bảo dự án của họ đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường.
2. Cơ sở lý thuyết và tổng quan nghiên cứu
Theo Philip Kotler (2001), quá trình mua hàng của người tiêu dùng gồm 5 giai đoạn chính: Nhận biết nhu cầu, Tìm kiếm thông tin, Đánh giá lựa chọn, Quyết định mua và Hành vi sau mua. Ban đầu, người tiêu dùng nhận biết nhu cầu cá nhân cần thoả mãn, có thể bị kích thích bởi các chiến lược tiếp thị. Sau đó, họ tìm kiếm thông tin về các sản phẩm từ nhiều nguồn khác nhau, tiếp tục so sánh và đánh giá các lựa chọn dựa trên các thuộc tính của sản phẩm. Quyết định mua được thực hiện sau khi đánh giá các yếu tố liên quan, nhưng có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài và các tình huống bất ngờ. Cuối cùng, hành vi sau mua được thể hiện qua sự hài lòng hoặc không hài lòng của khách hàng với sản phẩm, ảnh hưởng đến khả năng tái mua và lan truyền thông tin về sản phẩm (Nguyễn Quốc Nghi, Lê Quang Viết, 2011).
Theo N. Gregory Mankiw (2006), quá trình ra quyết định của cá nhân dựa trên việc tối đa hóa tính hữu ích trong một ngân sách hạn chế. Với giả thuyết, con người hành động lý trí và thông tin thị trường là hoàn hảo, hành vi tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi 2 yếu tố chính: sự giới hạn của ngân sách và mức hữu dụng cao nhất. Ngân sách hạn chế buộc người tiêu dùng phải cân nhắc khả năng chi trả và sự đánh đổi giữa các hàng hóa. Mức hữu dụng cao nhất đề cập đến việc người tiêu dùng chọn những sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại lợi ích lớn nhất cho họ (Thu Nguyễn, 2021).
Quá trình quyết định mua bất động sản của khách hàng bao gồm nhiều giai đoạn quan trọng. Đầu tiên, khách hàng nhận biết nhu cầu từ 2 khía cạnh: nội tại (tình hình tài chính và nhu cầu an cư) và ngoại tại (áp lực từ thị trường và xu hướng xung quanh). Tiếp đến, họ tiến hành tìm kiếm thông tin thông qua kinh nghiệm cá nhân và tham khảo từ mối quan hệ xã hội. Khi đánh giá các lựa chọn, khách hàng xem xét các yếu tố như vị trí, giá bán, uy tín của chủ đầu tư, chương trình khuyến mãi và hình thức bán hàng. Quyết định mua hàng được đưa ra dựa trên sự cân nhắc kỹ lưỡng về số lượng sản phẩm, đặc tính mong muốn và điều kiện giao dịch như tầng, hướng và phương thức thanh toán. Sau khi mua, khách hàng đánh giá mức độ hài lòng dựa trên các yếu tố như giá cả, quy trình ký kết hợp đồng, tiện ích vay vốn, dịch vụ chăm sóc khách hàng và chất lượng sản phẩm.
3. Giả thuyết nghiên cứu và mô hình nghiên cứu
3.1. Giả thuyết nghiên cứu
3.1.1. Giả thuyết H1: Yếu tố “Tài chính” có tác động tích cực đến quyết định mua Nhà ở HTTTL của khách hàng (TC)
Tài chính là yếu tố quan trọng, tác động trực tiếp đến khả năng mua nhà (Mwfeq và cộng sự, 2011). Khi các điều kiện tài chính thuận lợi, khả năng quyết định mua nhà và đất của người lao động sẽ tăng cao. Các chính sách thanh toán và lãi suất vay cũng là vấn đề mà nhiều người mua nhà quan tâm. Do đó, tác giả đề xuất giả thuyết rằng tài chính có tác động tích cực đến quyết định mua nhà ở HTTTL.
3.1.2. Giả thuyết H2: Yếu tố “Pháp lý” có tác động tích cực đến quyết định mua Nhà ở HTTTL của khách hàng (PL)
Pháp lý đảm bảo tính minh bạch và bền vững của dự án, giúp giảm rủi ro cho khách hàng và ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua nhà (Nguyễn Quang Thu, 2014). Các dự án bất động sản cần có cơ sở pháp lý chuẩn, minh bạch và tuân thủ đúng quy định của pháp luật. Thiếu hụt các thủ tục pháp lý hoàn chỉnh có thể tạo ra những rủi ro lớn cho người mua. Vì vậy, giả thuyết này được đề xuất rằng yếu tố pháp lý có tác động tích cực đến quyết định mua nhà ở HTTTL.
3.1.3. Giả thuyết H3: Yếu tố “Danh tiếng” có tác động tích cực đến quyết định mua Nhà ở HTTTL của khách hàng (DT)
Danh tiếng của chủ đầu tư và đơn vị thi công ảnh hưởng lớn đến quyết định mua nhà (Kotler và Waldermar, 2006). Uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp tạo niềm tin và giá trị cao cho khách hàng. Những doanh nghiệp có bề dày hoạt động và uy tín cao sẽ có lợi thế lớn hơn trong thị trường bất động sản. Do đó, tác giả đưa ra giả thuyết danh tiếng có tác động tích cực đến quyết định mua nhà ở HTTTL.
3.1.4. Giả thuyết H4: Yếu tố “Chất lượng” có tác động tích cực đến quyết định mua Nhà ở HTTTL của khách hàng (CL)
Chất lượng xây dựng và thiết kế căn nhà ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua (Sengul và cộng sự, 2010). Việc sử dụng nguyên vật liệu chất lượng cao và công nghệ tiên tiến đảm bảo tính bền vững và ổn định cho công trình. Thiết kế căn nhà phù hợp với nhu cầu của khách hàng làm tăng giá trị và sức hấp dẫn của sản phẩm. Vì vậy, tác giả đề xuất, chất lượng có tác động tích cực đến quyết định mua nhà ở HTTTL.
3.1.5. Giả thuyết H5: Yếu tố “Tiện ích” có tác động tích cực đến quyết định mua Nhà ở HTTTL của khách hàng (TI)
Tiện ích công cộng và hạ tầng kỹ thuật của dự án là yếu tố quan trọng trong quyết định mua nhà (Phan Thanh Sĩ, 2012). Các tiện ích như điện, nước, cơ sở thể thao và dịch vụ xã hội nâng cao chất lượng sống và thu hút khách hàng. Các dự án cung cấp nhiều tiện ích đa dạng và phù hợp với nhu cầu của cư dân sẽ có khả năng cạnh tranh cao hơn. Do đó, tác giả đưa ra giả thuyết, tiện ích có tác động tích cực đến quyết định mua nhà ở HTTTL.
3.1.6. Giả thuyết H6: Yếu tố “Vị trí” có tác động tích cực đến quyết định mua Nhà ở HTTTL của khách hàng (VT)
Vị trí địa lý của căn nhà ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua (Phan Thanh Sĩ, 2012). Gần trung tâm, giao thông thuận tiện và an ninh tốt là các yếu tố vị trí mà khách hàng ưu tiên khi chọn mua nhà. Khoảng cách từ nhà đến các địa điểm quan trọng như trường học, chợ và trung tâm thương mại cũng là những yếu tố ảnh hưởng. Vì vậy, giả thuyết này được đề xuất rằng vị trí có tác động tích cực đến quyết định mua nhà ở HTTTL.
3.2. Mô hình đề xuất
Dựa trên các học thuyết như Thuyết hành động hợp lý của Fishbein và Ajzen, Thuyết hành vi hoạch định của Ajzen và lý thuyết hành vi người tiêu dùng của Kotler, cùng với các kết quả từ những nghiên cứu liên quan về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ở hình thành trong tương lai để ở của người mua nhà, tác giả đề xuất mô hình bao gồm các yếu tố: Tài chính (TC), Pháp lý (PL), Danh tiếng (DT), Chất lượng (CL), Tiện ích (TI) và Vị trí (VT).
Các yếu tố: Tài chính, Pháp lý, Danh tiếng, Chất lượng, Tiện ích và Vị trí có tác động tích cực đến quyết định mua nhà ở hình thành trong tương lai để ở của người mua nhà. Trong khi đó, các yếu tố về giới tính, độ tuổi, tình trạng hôn nhân, trình độ chuyên môn, kinh nghiệm làm việc và thu nhập của khách hàng có thể ảnh hưởng không tác động nhiều đến quyết định mua sản phẩm nhà ở. (Xem Hình)
4. Kết luận
Nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ở hình thành trong tương lai để ở của người mua là cực kỳ cấp thiết. Nghiên cứu này sẽ giúp làm sáng tỏ các yếu tố quan trọng, như: nhu cầu thực tế của người dân, khả năng tài chính, tâm lý và mong muốn của khách hàng, từ đó đề xuất những giải pháp thiết thực nhằm cải thiện thị trường bất động sản. Đồng thời, nó cũng giúp các nhà đầu tư và doanh nghiệp bất động sản hiểu rõ hơn về thị trường, từ đó điều chỉnh chiến lược kinh doanh, phát triển các sản phẩm phù hợp với nhu cầu thực tế, góp phần vào sự phát triển bền vững của thị trường bất động sản.
TÀI LIỆU THAM KHẢO:
1. Hiền, T. (2022). Diễn biến của thế giới tạo áp lực rất lớn đối với kinh tế Việt Nam. Truy cập tại https://bnews.vn/dien-bien-cua-the-gioi-tao-ap-luc-rat-lon-doi-voi-kinh-te-viet-nam/260186.html
2. Khương, D. (2022). Tổng quan thị trường bất động sản tỉnh Đồng Nai. Truy cập tại https://thitruongvietnam.vn/thi-truong/tong-quan-thi-truong-bat-dong-san-tinh-dong-nai-338332.html
3. Vũ Huy Thông, Nguyễn Ngọc Quang, Nguyễn Thị Tâm, Phạm Thị Huyền và Phạm Hồng Hoa. (2014). Giáo trình Hành vi người tiêu dùng. Hà Nội: Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân.
4. Lộc, H. (2024). 4 địa phương nào có nhiều dự án bất động sản nhất Đồng Nai? Truy cập tại https://baodongnai.com.vn/: https://baodongnai.com.vn/tin-moi/202408/4-dia-phuong-nao-co-nhieu-du-an-bat-dong-san-nhat-dong-nai-478135e/
5. Nam, N. (2022). Nhà ở là gì? Vai trò của nhà ở. Truy cập tại https://luathoangphi.vn/nha-o-la-gi-vai-tro-cua-nha-o/
6. Nguyễn Xuân Lãn, Phạm Thị Lan Hương và Đường Thị Liên Hà. (2011). Hành vi Người tiêu dùng. Nhà xuất bản Tài chính.
7. Nguyễn, T. (2021). Consumer Decision Process and Problem Recognition. Thành phố Hồ Chí Minh: Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh.
8. Nhi, U. (2023). Thị trường bất động sản cần hỗ trợ để phục hồi. Truy cập tại http://www.baodongnai.com.vn/chuyenmuc/thoidam/202301/thi-truong-bat-dong-san-can-ho-tro-de-phuc-hoi-3152856/
9. Levy, Philip Kotler and Sidney J. (2012). Broadening the Concept of Marketing. In Journal of Marketing (pp. 10-15). American Marketing Association.
10. Radhika. (n.d.). Consumer Behaviour: Meaning, Process, Types, Buying Motives and Factors | Marketing. Truy cập tại https://www.businessmanagementideas.com/consumer-behavior/consumer-behaviour-meaning-process-types-buying-motives-and-factors-marketing/17980
11. Sara Pérez and Bárbara Martínez. (2008). Consumer Behavior. School of Business and Engineering.
A model to exploring the factors affecting the decision to buy off-the-plan houses
LE DAI NHAN1
Ph. D NGUYEN NHAT TAN2
1, 2 Faculty of Business Administration
Ho Chi Minh City University of Foreign Languages – Information Technology
ABSTRACT:
In the current situation, the significance of housing is increasingly emphasized, not only satisfying the fundamental need for shelter but also contributing to the long-term development of communities and society. However, the real estate market here is facing a scarcity of new supply. This shortage, combined with the freezing of numerous projects, has diminished the capacity to meet public demand and plunged the sector into a state of stagnation. Through a review of previous research and the theory of reasoned action, the author proposes a model of factors influencing the decision to purchase an off-the-plan house by homebuyers. The proposed model encompasses variables such as finance, legal aspects, reputation, quality, amenities, and location. Subsequently, the author provides a comprehensive view of the factors driving home-buying decisions in the real estate market and offers recommendations for investors to optimize their business strategies and operations to better meet the needs of homebuyers.
Keywords: purchasing decision, homebuyers, off-the-plan house.
[Tạp chí Công Thương - Các kết quả nghiên cứu khoa học và ứng dụng công nghệ, Số 19 tháng 9 năm 2024]
